3 éléments-clés d'une stratégie de Social Selling

  • By wsiluxembourg.wsi
  • 23 Jul, 2015

Développez vos ventes grâce à une stratégie de social selling performante. WSI vous propose une approche simple et efficace pour identifier vos prospects et les alimenter en contenus pertinents.

Vous ne pouvez pas vendre quelque chose sans client. Les gens ont différentes motivations lorsqu’ils achètent un produit ou un service : ils en ont besoin, ils le veulent, il leur fait gagner du temps, il fait quelque chose qu’ils ne peuvent pas faire, etc. Ainsi, plus tôt vous comprenez que tous vos clients ne sont pas les mêmes, plus vite vous mettrez toutes les chances de succès de votre côté. En fin de compte, vous ne vendez pas à un type de client mais à des petits groupes de personnes qui sont liées ensemble par leur personnalité.


Développer vos Personas

Alors, comment allez-vous créer vos personas ? Le sexe, l’âge, les centres d’intérêts, la profession, le revenu sont autant de critères à prendre en considération, de même que tout autre élément qui peut aider à définir un groupe de clients.

Dans le marketing numérique, on prend en compte l’occupation du client (propriétaire vs. employé), la taille de l’entreprise (chiffre d’affaires), si l’intéressé est un décideur, de combien de temps il dispose et ses budgets de campagne. Nous savons que la communication avec une petite entreprise sur la même fréquence qu’avec une grande société n’a pas de sens, ce qui est exactement la raison pour laquelle nous avons créé les personnages suivants:

  • Bob, le propriétaire de l’entreprise  – Bob est le propriétaire d’un cabinet de recrutement récemment ouvert. Il sait qu’il a besoin de nouvelles pistes et est intéressé par le marketing numérique en raison de l’avantage de coût relativement faible de certaines tactiques. Bob n’a pas beaucoup de temps à consacrer à la commercialisation parce qu’il est occupé à diriger l’entreprise et son budget est assez petit. Bob est relativement actif sur les médias sociaux, car ce sont des canaux pertinents pour son industrie.
  • Monica, le Marketing Manager  – Monica est directrice du marketing dans une entreprise de taille moyenne, mais son équipe de base est assez petite. Elle a souvent besoin d’externaliser une partie des responsabilités de marketing numérique de l’équipe et est très ouverte à la collaboration avec d’autres équipes.
  • Carl, l’Exécutive Officer  – Carl est l’un des principaux décideurs pour une très grande entreprise. Son entreprise a différents besoins de marketing, mais il y a une très forte concurrence pour son entreprise. Carl est la baleine que chaque société de commercialisation veut avoir.

Nos personnages vont un peu plus en profondeur que ce qui précède mais ces trois types de clients vous donnent une idée générale de ce que nous entendons par « persona ». De là, tout ce que nous faisons sera différent, adapté à la personnalité que nous ciblons.

Pour votre entreprise, combien de personas différents pouvez-vous identifier ?


Trouver des clients potentiels

La prochaine étape dans le processus de social selling est de trouver vos clients, en fonction du persona que vous ciblez. Comme exemple très général, Bob le propriétaire d’affaires est assez susceptibles d’avoir mis en place une page Facebook, car c’est rapide et facile. Carl l’exécutif, à tout le moins, va avoir un profil LinkedIn parce que ce le réseau le plus populaire parmi les “professionnels”. Monica la gestionnaire de marketing est probablement le personnage le plus socialement actif sur tous les réseaux, mais nous devinons que c’est sur Twitter qu’elle est la plus engagée et susceptible de se connecter. Donc, voici une façon nous avons décidé de trouver Monica sur Twitter :  Followerwonk  est un excellent outil, mais la recherche avancée de Twitter fonctionne aussi. La capture d’écran montre une recherche de bio Twitter extrêmement simple menée en Followerwonk. Comme vous pouvez le constater, notre recherche était de “gestionnaires de marketing” dans “Toronto” et les résultats sont une mine d’or. Avec une seule recherche, nous pouvons maintenant formuler un plan pour communiquer avec les responsables du marketing de GoodLife Fitness, Expedia.ca et une grande compagnie d’assurance, pour en nommer quelques-uns qui correspondent parfaitement au profil de notre Monica le personnage de Marketing Manager.


Créer ou partager du contenu utile

Une fois vos cibles identifiées, il faut entrer en contact et capter leur attention. Quelle est la meilleure façon d’attirer l’attention des clients aujourd’hui ? Vous le devinez, en créant le contenu qui répond à leurs questions, contenu que vous avez découvert en les écoutant et en les observant.

Avant de vous précipiter dans la création de contenu, gardez vos personas à l’esprit et ciblez des éléments spécifiques de contenu adaptés aux groupes ciblés sur les canaux sociaux pertinents. Voici ce que nous faisons sur le front du contenu :

  • Webinaires:  ce sont des émissions de 60 minutes GRATUITES visant à éduquer les clients potentiels en soulignant notre valeur. PERSONA TARGET – Bob le propriétaire de l’entreprise et Monica la directrice du marketing. Les cadres ne disposent généralement pas de 60 minutes supplémentaires à consacrer et ne sont pas directement concernés par le niveau de détail que nous apportons à nos webinaires. Bob et Monica (et surtout leur équipe), cependant, pourraient apprendre quelques choses de nous. Finalement, l’intérêt et la participation à nos webinaires pourraient conduire à des partenariats fructueux sur la route.
  • Guides marketing:  résumé d’une page offrant généralement trucs et astuces pour débuter avec une tactique de marketing numérique spécifique. PERSONA TARGET – Bob, Monica et Carl l’exécutif. Parce qu’il est si court, nous faisons le pari que chacun de nos personnages peut trouver le marketing guide utile. Bob et Monica voudraient probablement obtenir une application plus détaillée, mais au moins Carl peut obtenir une idée de ce que nous avons à offrir en seulement quelques minutes de son temps.
  • Vidéos marketing digital:  de courtes vidéos qui donnent un aperçu général de la façon dont l’investissement dans une tactique de marketing numérique spécifique peut profiter à une entreprise. PERSONA TARGET – Carl. Cela ne veut pas dire que Monica et Bob ne peuvent pas être intéressés par notre vidéo numérique, mais en raison de sa brièveté, c’est notre principale source de contenu pour les cadres.
  • Inside Edge:  un court bulletin d’information qui comprend 2-3 mini- articles. PERSONA TARGET – Bob et Monica. L’e-mail marketing fonctionne toujours très bien, à condition de ne pas en abuser et risquer de figurer dans les spams. Planifié une fois par mois, c’est parfait pour une pause-café au travail.
  • Whitepapers:  8-10 pages de plongée profonde dans une tactique numérique de choix. Conçu comme une ressource éducative. PERSONA TARGET – Bob et Monica.
  • Infographies: une présentation visuelle d’un sujet donné emballé avec autant d’informations que nous pouvons gérer. PERSONA TARGET – Bob, Monica et Carl. Parce que qui n’aime pas une grande infographie ?
  • Ce Blog:  le blog est pour tout le monde. Bien sûr, certains posts sont ciblés plus vers un personnage spécifique, mais nous voulons que beaucoup de gens trouvent et lisent notre article. Notre contenu est bien organisé et structuré, afin que les gens trouvent facilement leur chemin vers ce qui les intéresse!


Être là quand les clients potentiels ont besoin de vous

Peut-être l’un des éléments les plus importants du social selling est d’être facilement disponible quand un client a des questions ou besoin de plus d’informations. Après tout, avec la vente sociale, c’est exactement ce que vous attendez – le client vient à vous!

Si vous mettez tous les efforts pour développer  vos personas , savoir où les clients potentiels sont les plus actifs et créer du contenu, assurez-vous que vous êtes disponibles quand vos clients en ont besoin ! Rappelez-vous, les clients potentiels peuvent obtenir une tonne d’informations sans jamais vous parler : vous devez absolument être présent quand ils viennent vous chercher. Si vous n’êtes pas disponible, ils vont passer à la prochaine entreprise. Nous faisons cela en restant actif sur tous les sites sociaux où nos clients pourraient chercher plus d’informations sur WSI.

Et voilà les éléments-clés de notre philosophie du social selling . Si vous avez des questions, nous sommes toujours là!

By wsiluxembourg.wsi 20 Feb, 2017

Les données fournies par le milieu pédagogique indiquent qu'en matière d'apprentissage, après 2 semaines, nous avons tendance à nous rappeler que de 10% de ce que nous lisons, 20% de ce que nous entendons et 90% de ce que nous faisons! En d'autres termes, le renforcement est essentiel pour le succès de tout programme.

Cela n’est pas vraiment une surprise. Comme le disait Aristote: « Nous sommes ce que nous faisons de manière répétée. L'excellence n'est donc pas un acte, mais une habitude ».

By wsiluxembourg.wsi 09 Jan, 2017

Nous allons aborder un mythe en particulier : le social selling serait une machine fantaisiste de distribution de contenu. Comme nous le verrons, le contenu est essentiel, mais ce n'est pas le seul élément essentiel d'une solide stratégie sociale pour les entreprises B2B.

 

Le rôle du contenu dans le social selling

Le fait est que vous ne pouvez pas faire du social selling sans contenu. Arrêtez-vous et réfléchissez à quel point les réseaux sociaux s'appuient sur le contenu. Combien de liens vers des articles voyez-vous sur vos flux Facebook, Twitter et LinkedIn? Combien d'images, de mèmes et d'infographies voyez-vous?

Le partage de contenu est la façon dont nous construisons des relations en ligne, comment nous faisons savoir aux gens que nous pensons à eux. C'est ainsi que nous montrons aux autres personnes qui nous sommes.

Pour les vendeurs, le contenu correspond à la façon dont nous ajoutons de la valeur à l’expérience vécue par nos clients. C'est la façon dont nous établissons de la crédibilité auprès des clients. C'est ainsi que nous devenons une ressource de prédilection.  

La confusion survient quand les gens croient que le partage de contenu sur les médias sociaux est synonyme de social selling. Ce dernier est beaucoup plus que cela. Qui plus est, certains partages de contenu en ligne peuvent être assez catastrophiques. Voici quelques-uns des péchés capitaux que vous avez pu voir:

  • Les représentants commerciaux échouent lorsqu’ils tentent d’ajouter un contexte au contenu qu’ils partagent soit en expliquant pourquoi ils partagent un article, soit en ajoutant leur propre opinion
  • Leurs partages ne sont pas suffisamment programmés ou adaptés aux réseaux sociaux sur lesquels ils sont partagés
  • Leurs messages ne sont pas ciblés et montrent un manque de connaissance des sujets pertinents relatifs à leurs industries, ce qui nous amène au « social listening  »…  

 

Tout d’abord : écoutez

Le social selling ne peut se faire correctement sans « social listening ». Vous ne savez pas ce qu'est le social selling  ? Pensez-y comme quelque chose consistant à faire de la recherche. Vous recherchez vos partenaires, vos marchés, vos concurrents, vos clients-cibles et vos entreprises-cibles.

Posez-vous des questions comme: de quoi parlent les gens de mon réseau? Quelles sont les tendances de l'industrie? Que partagent mes entreprises-cibles en ligne ? Comment les membres de mon comité d'achat interagissent-ils en ligne? Que disent mes clients ?

En s’interrogeant sur ces questions, vous êtes en meilleure position pour interagir avec vos clients, en ligne et hors ligne.

Sur le plan interpersonnel, vous démontrerez plus d’empathie. Vous aurez une meilleure compréhension de l'endroit d’où viennent vos clients, ce qui les motive, et comment vous pouvez établir des rapports avec eux. Par exemple, si l'un de vos prospects tweete au sujet de vieux films d'Hollywood, vous pouvez faire une référence à la comédie musicale « Singing in the Rain » sur un sales call, et ainsi vous construirez un lien personnel plus profond.

Du point de vue du contenu, l'écoute fera de vous un « partageur de contenu » plus pertinent et stratège. L'écoute vous donnera une meilleure idée des discussions qui ont lieu dans votre industrie et de comment vous insérer dans ces discussions. De plus, cela vous montrera comment vos clients réfléchissent et où ils se trouvent dans le processus d'achat. En conséquence, vous serez en mesure de fournir des contenus plus ciblés qui aideront à pousser vos clients dans la prochaine étape du processus d’achat.  

Du point de vue des ventes, vous serez en mesure de mieux positionner votre produit ou vos services auprès du comité d'achat. En faisant vos devoirs et en positionnant votre produit en conséquence, vous serez plus susceptible de remporter vos offres.

 

Une technologie de social selling « suffisante »

L'importance de l'écoute sociale a des conséquences pour le choix des logiciels de social selling. Certaines entreprises optent pour des solutions «assez bonnes». Très souvent, ces solutions ne sont rien de plus que des machines à distribuer du contenu. Elles permettent aux utilisateurs de télécharger une bribe de contenu et de la partager parmi leurs représentants commerciaux, qui peuvent ensuite la partager sur les réseaux sociaux.

Ce type de technologie de social selling passe à côté d’un élément énorme: l'écoute sociale. Sans écoute sociale, vos représentants ne comprendront pas leurs acheteurs et ne pourront pas adapter leurs interactions en conséquence. Une solution de social selling complète, d'autre part, permettra aux vendeurs de rechercher leurs potentiels acheteurs et d'interagir avec eux de manière plus significative.


Voici quelques fonctionnalités d'écoute sociale que vous pourriez rechercher:

  • Les représentants commerciaux peuvent créer des recherches Web préenregistrées pour leurs prospects et leurs entreprises cibles
  • Les représentants peuvent créer des listes Twitter, aisi ils pourront facilement regrouper et garder un œil sur leurs prospects
  • Les représentants peuvent suivre les hashtags de Twitter et les conversations pertinentes de la plate-forme de social selling

Source : traduction libre de l'article original publié en anglais sur  http://blog.trap.it/blog/social-selling-is-more-than-a-fancy-content-distribution-machine

By wsiluxembourg.wsi 24 Nov, 2016

Le responsable des ventes « analogique »

« Décrochez vos téléphones ! Appelez plus de personnes ! Achetez plus de listes ! ». Il s’agit typiquement des ordres d'un chef de vente analogique. Ces derniers ont souvent grandi durant l'ère analogique et ont appris à conclure des transactions avant l'âge numérique et alors que les acheteurs étaient moins autonomes. Ils pensent toujours que les représentants commerciaux - et non les clients - ont un contrôle total de la situation.

Certains croient que pour que les acheteurs fassent confiance à leurs responsables commerciaux, il suffit de leur exposer les qualités de leurs produits. Leur stratégie inclut : l’argumentaire de vente, encore l’argumentaire de vente et à nouveau l’argumentaire de vente… et tout cela par mails, téléphone ou lors de salons.

Bien évidemment, certains vendeurs analogiques reconnaissent qu’ils ont besoin d’utiliser d’autres canaux digitaux comme les réseaux sociaux et pourraient même aller jusqu’à dire à leurs équipes d’utiliser LinkedIn et Twitter pour démarcher des clients. Mais pourtant, ils ne forment pas leurs équipes sur les « best practices » à adopter.

 

Le responsable des ventes « numérique »

Les responsables des ventes dits « numériques » sont en permanence connectés. Ils connaissent tout des dernières technologies de vente et savent comment les mettre à profit. En fait, ils ont probablement cette charte comme fond d’écran de leur ordinateur…

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