3 éléments-clés d'une stratégie de Social Selling

Vous ne pouvez pas vendre quelque chose sans client. Les gens ont différentes motivations lorsqu’ils achètent un produit ou un service : ils en ont besoin, ils le veulent, il leur fait gagner du temps, il fait quelque chose qu’ils ne peuvent pas faire, etc. Ainsi, plus tôt vous comprenez que tous vos clients ne sont pas les mêmes, plus vite vous mettrez toutes les chances de succès de votre côté. En fin de compte, vous ne vendez pas à un type de client mais à des petits groupes de personnes qui sont liées ensemble par leur personnalité.

Développer vos Personas

Alors, comment allez-vous créer vos personas ? Le sexe, l’âge, les centres d’intérêts, la profession, le revenu sont autant de critères à prendre en considération, de même que tout autre élément qui peut aider à définir un groupe de clients.

Dans le marketing numérique, on prend en compte l’occupation du client (propriétaire vs. employé), la taille de l’entreprise (chiffre d’affaires), si l’intéressé est un décideur, de combien de temps il dispose et ses budgets de campagne. Nous savons que la communication avec une petite entreprise sur la même fréquence qu’avec une grande société n’a pas de sens, ce qui est exactement la raison pour laquelle nous avons créé les personnages suivants:

• Bob, le propriétaire de l’entreprise – Bob est le propriétaire d’un cabinet de recrutement récemment ouvert. Il sait qu’il a besoin de nouvelles pistes et est intéressé par le marketing numérique en raison de l’avantage de coût relativement faible de certaines tactiques. Bob n’a pas beaucoup de temps à consacrer à la commercialisation parce qu’il est occupé à diriger l’entreprise et son budget est assez petit. Bob est relativement actif sur les médias sociaux, car ce sont des canaux pertinents pour son industrie.
  
• Monica, le Marketing Manager – Monica est directrice du marketing dans une entreprise de taille moyenne, mais son équipe de base est assez petite. Elle a souvent besoin d’externaliser une partie des responsabilités de marketing numérique de l’équipe et est très ouverte à la collaboration avec d’autres équipes.
  
• Carl, l’Exécutive Officer – Carl est l’un des principaux décideurs pour une très grande entreprise. Son entreprise a différents besoins de marketing, mais il y a une très forte concurrence pour son entreprise. Carl est la baleine que chaque société de commercialisation veut avoir.
  

Nos personnages vont un peu plus en profondeur que ce qui précède mais ces trois types de clients vous donnent une idée générale de ce que nous entendons par « persona ». De là, tout ce que nous faisons sera différent, adapté à la personnalité que nous ciblons.

Pour votre entreprise, combien de personas différents pouvez-vous identifier ?

Trouver des clients potentiels

La prochaine étape dans le processus de social selling est de trouver vos clients, en fonction du persona que vous ciblez. Comme exemple très général, Bob le propriétaire d’affaires est assez susceptibles d’avoir mis en place une page Facebook, car c’est rapide et facile. Carl l’exécutif, à tout le moins, va avoir un profil LinkedIn parce que ce le réseau le plus populaire parmi les “professionnels”. Monica la gestionnaire de marketing est probablement le personnage le plus socialement actif sur tous les réseaux, mais nous devinons que c’est sur Twitter qu’elle est la plus engagée et susceptible de se connecter. Donc, voici une façon nous avons décidé de trouver Monica sur Twitter : Followerwonk est un excellent outil, mais la recherche avancée de Twitter fonctionne aussi. La capture d’écran montre une recherche de bio Twitter extrêmement simple menée en Followerwonk. Comme vous pouvez le constater, notre recherche était de “gestionnaires de marketing” dans “Toronto” et les résultats sont une mine d’or. Avec une seule recherche, nous pouvons maintenant formuler un plan pour communiquer avec les responsables du marketing de GoodLife Fitness, Expedia.ca et une grande compagnie d’assurance, pour en nommer quelques-uns qui correspondent parfaitement au profil de notre Monica le personnage de Marketing Manager.

Créer ou partager du contenu utile

Une fois vos cibles identifiées, il faut entrer en contact et capter leur attention. Quelle est la meilleure façon d’attirer l’attention des clients aujourd’hui ? Vous le devinez, en créant le contenu qui répond à leurs questions, contenu que vous avez découvert en les écoutant et en les observant.

Avant de vous précipiter dans la création de contenu, gardez vos personas à l’esprit et ciblez des éléments spécifiques de contenu adaptés aux groupes ciblés sur les canaux sociaux pertinents. Voici ce que nous faisons sur le front du contenu :

• Webinaires: ce sont des émissions de 60 minutes GRATUITES visant à éduquer les clients potentiels en soulignant notre valeur. PERSONA TARGET – Bob le propriétaire de l’entreprise et Monica la directrice du marketing. Les cadres ne disposent généralement pas de 60 minutes supplémentaires à consacrer et ne sont pas directement concernés par le niveau de détail que nous apportons à nos webinaires. Bob et Monica (et surtout leur équipe), cependant, pourraient apprendre quelques choses de nous. Finalement, l’intérêt et la participation à nos webinaires pourraient conduire à des partenariats fructueux sur la route.
  
• Guides marketing: résumé d’une page offrant généralement trucs et astuces pour débuter avec une tactique de marketing numérique spécifique. PERSONA TARGET – Bob, Monica et Carl l’exécutif. Parce qu’il est si court, nous faisons le pari que chacun de nos personnages peut trouver le marketing guide utile. Bob et Monica voudraient probablement obtenir une application plus détaillée, mais au moins Carl peut obtenir une idée de ce que nous avons à offrir en seulement quelques minutes de son temps.
  
• Vidéos marketing digital: de courtes vidéos qui donnent un aperçu général de la façon dont l’investissement dans une tactique de marketing numérique spécifique peut profiter à une entreprise. PERSONA TARGET – Carl. Cela ne veut pas dire que Monica et Bob ne peuvent pas être intéressés par notre vidéo numérique, mais en raison de sa brièveté, c’est notre principale source de contenu pour les cadres.
  
• Inside Edge: un court bulletin d’information qui comprend 2-3 mini- articles. PERSONA TARGET – Bob et Monica. L’e-mail marketing fonctionne toujours très bien, à condition de ne pas en abuser et risquer de figurer dans les spams. Planifié une fois par mois, c’est parfait pour une pause-café au travail.
  
• Whitepapers: 8-10 pages de plongée profonde dans une tactique numérique de choix. Conçu comme une ressource éducative. PERSONA TARGET – Bob et Monica.
  
• Infographies: une présentation visuelle d’un sujet donné emballé avec autant d’informations que nous pouvons gérer. PERSONA TARGET – Bob, Monica et Carl. Parce que qui n’aime pas une grande infographie ?
  
• Ce Blog: le blog est pour tout le monde. Bien sûr, certains posts sont ciblés plus vers un personnage spécifique, mais nous voulons que beaucoup de gens trouvent et lisent notre article. Notre contenu est bien organisé et structuré, afin que les gens trouvent facilement leur chemin vers ce qui les intéresse!
  

Être là quand les clients potentiels ont besoin de vous

Peut-être l’un des éléments les plus importants du social selling est d’être facilement disponible quand un client a des questions ou besoin de plus d’informations. Après tout, avec la vente sociale, c’est exactement ce que vous attendez – le client vient à vous!

Si vous mettez tous les efforts pour développer  vos personas, savoir où les clients potentiels sont les plus actifs et créer du contenu, assurez-vous que vous êtes disponibles quand vos clients en ont besoin ! Rappelez-vous, les clients potentiels peuvent obtenir une tonne d’informations sans jamais vous parler : vous devez absolument être présent quand ils viennent vous chercher. Si vous n’êtes pas disponible, ils vont passer à la prochaine entreprise. Nous faisons cela en restant actif sur tous les sites sociaux où nos clients pourraient chercher plus d’informations sur WSI.

Et voilà les éléments-clés de notre philosophie du social selling. Si vous avez des questions, nous sommes toujours là!