Le Social Selling, plus qu’une machine fantaisiste à produire du contenu 

Nous allons aborder un mythe en particulier : le social selling serait une machine fantaisiste de distribution de contenu. Comme nous le verrons, le contenu est essentiel, mais ce n'est pas le seul élément essentiel d'une solide stratégie sociale pour les entreprises B2B.

Le rôle du contenu dans le social selling

Le fait est que vous ne pouvez pas faire du social selling sans contenu. Arrêtez-vous et réfléchissez à quel point les réseaux sociaux s'appuient sur le contenu. Combien de liens vers des articles voyez-vous sur vos flux Facebook, Twitter et LinkedIn? Combien d'images, de mèmes et d'infographies voyez-vous?

Le partage de contenu est la façon dont nous construisons des relations en ligne, comment nous faisons savoir aux gens que nous pensons à eux. C'est ainsi que nous montrons aux autres personnes qui nous sommes.

Pour les vendeurs, le contenu correspond à la façon dont nous ajoutons de la valeur à l’expérience vécue par nos clients. C'est la façon dont nous établissons de la crédibilité auprès des clients. C'est ainsi que nous devenons une ressource de prédilection.  

La confusion survient quand les gens croient que le partage de contenu sur les médias sociaux est synonyme de social selling. Ce dernier est beaucoup plus que cela. Qui plus est, certains partages de contenu en ligne peuvent être assez catastrophiques. Voici quelques-uns des péchés capitaux que vous avez pu voir:

• Les représentants commerciaux échouent lorsqu’ils tentent d’ajouter un contexte au contenu qu’ils partagent soit en expliquant pourquoi ils partagent un article, soit en ajoutant leur propre opinion
  
• Leurs partages ne sont pas suffisamment programmés ou adaptés aux réseaux sociaux sur lesquels ils sont partagés
  
• Leurs messages ne sont pas ciblés et montrent un manque de connaissance des sujets pertinents relatifs à leurs industries, ce qui nous amène au « social listening »…  
  

Tout d’abord : écoutez

Le social selling ne peut se faire correctement sans « social listening ». Vous ne savez pas ce qu'est le social selling ? Pensez-y comme quelque chose consistant à faire de la recherche. Vous recherchez vos partenaires, vos marchés, vos concurrents, vos clients-cibles et vos entreprises-cibles.

Posez-vous des questions comme: de quoi parlent les gens de mon réseau? Quelles sont les tendances de l'industrie? Que partagent mes entreprises-cibles en ligne ? Comment les membres de mon comité d'achat interagissent-ils en ligne? Que disent mes clients ?

En s’interrogeant sur ces questions, vous êtes en meilleure position pour interagir avec vos clients, en ligne et hors ligne.

Sur le plan interpersonnel, vous démontrerez plus d’empathie. Vous aurez une meilleure compréhension de l'endroit d’où viennent vos clients, ce qui les motive, et comment vous pouvez établir des rapports avec eux. Par exemple, si l'un de vos prospects tweete au sujet de vieux films d'Hollywood, vous pouvez faire une référence à la comédie musicale « Singing in the Rain » sur un sales call, et ainsi vous construirez un lien personnel plus profond.

Du point de vue du contenu, l'écoute fera de vous un « partageur de contenu » plus pertinent et stratège. L'écoute vous donnera une meilleure idée des discussions qui ont lieu dans votre industrie et de comment vous insérer dans ces discussions. De plus, cela vous montrera comment vos clients réfléchissent et où ils se trouvent dans le processus d'achat. En conséquence, vous serez en mesure de fournir des contenus plus ciblés qui aideront à pousser vos clients dans la prochaine étape du processus d’achat.  

Du point de vue des ventes, vous serez en mesure de mieux positionner votre produit ou vos services auprès du comité d'achat. En faisant vos devoirs et en positionnant votre produit en conséquence, vous serez plus susceptible de remporter vos offres.

Une technologie de social selling « suffisante »

L'importance de l'écoute sociale a des conséquences pour le choix des logiciels de social selling. Certaines entreprises optent pour des solutions «assez bonnes». Très souvent, ces solutions ne sont rien de plus que des machines à distribuer du contenu. Elles permettent aux utilisateurs de télécharger une bribe de contenu et de la partager parmi leurs représentants commerciaux, qui peuvent ensuite la partager sur les réseaux sociaux.

Ce type de technologie de social selling passe à côté d’un élément énorme: l'écoute sociale. Sans écoute sociale, vos représentants ne comprendront pas leurs acheteurs et ne pourront pas adapter leurs interactions en conséquence. Une solution de social selling complète, d'autre part, permettra aux vendeurs de rechercher leurs potentiels acheteurs et d'interagir avec eux de manière plus significative.

Voici quelques fonctionnalités d'écoute sociale que vous pourriez rechercher:

• Les représentants commerciaux peuvent créer des recherches Web préenregistrées pour leurs prospects et leurs entreprises cibles
  
• Les représentants peuvent créer des listes Twitter, aisi ils pourront facilement regrouper et garder un œil sur leurs prospects
  
• Les représentants peuvent suivre les hashtags de Twitter et les conversations pertinentes de la plate-forme de social selling