8 mythes au sujet des réseaux sociaux

Mythe # 1: Nos clients ne sont pas sur les réseaux sociaux

Avez-vous déjà vérifié si vos clients utilisent LinkedIn, Twitter ou un autre réseau social? Il y a de grandes chances pour que vos acheteurs utilisent les réseaux sociaux. IDC a constaté que 84% des cadres utilisent les médias sociaux pour soutenir leurs décisions d'achat. De même, IDG Connect a constaté que 86% des acheteurs B2B utilisent les réseaux sociaux dans leur processus d'achat.

Toujours pas convaincu? Demandez à vos clients. C'est le moyen le plus facile de le savoir.

Mythe # 2: Les canaux corporate sont vos atouts sociaux les plus importants

Non, non et non… Le social selling consiste à se connecter avec des gens - pas des logos. Les acheteurs font confiance aux gens plus qu'ils ne font confiance aux sociétés. C'est pourquoi le social selling est si efficace. Voici les dernières informations d'Edelman sur le sujet:

Mythe # 3: Le social selling est destiné à générer de nouveaux clients

Bien sûr, le social selling vous aidera à identifier, à rechercher, et à vous connecter avec de nouveaux clients. Mais beaucoup de représentants oublient d'utiliser le social pour maintenir des relations avec leurs clients actuels.

C'est assez impardonnable étant donné que Gartner affirme que 80% de vos revenus futurs proviennent de 20% de vos clients actuels.

Mythe # 4: Vous devriez vanter vos produits et services sur les réseaux sociaux

D'une certaine manière, c’est devenu le modus operandi des représentants commerciaux sur les réseaux sociaux. Ils servent un argumentaire de vente à leurs clients et tout cela sans connaitre ces derniers. Et si les clients ne répondent pas, ils réutilisent la même stratégie, encore et encore !

Pensez au social comme s’il s’agissait d’assister à un événement de networking traditionnel.  Vous ne voulez pas être la personne détestable qui se dirige vers quelqu'un et dit: «Salut! Mon nom est Mark, je ne sais pas qui vous êtes, et vous ne savez pas qui je suis. Mais vous avez besoin de mon produit" Cela fait fuir les gens …

Mythe # 5: le social selling n'a pas besoin d’une stratégie de contenu ?

Le social selling repose entièrement sur la construction de relations et pour construire des relations sur les réseaux sociaux, vous avez besoin de contenu. Pensez à la façon dont vous entretenez vos relations dans le monde numérique. Vous envoyez des articles à des personnes, des mèmes, des infographies, des vidéos et plus encore. Vous envoyez un message en disant: «Hé maman, j'ai vu cet article et j'ai pensé à toi! ».

Et bien, la même chose est valable pour l'utilisation des réseaux sociaux dans le but de générer des ventes. Le contenu est un ingrédient clé pour tout programme de social selling. Sans blogs éducatifs, infographies, sondages, rapports et vidéos, vos commerciaux ne seront pas en mesure de construire une relation de confiance avec des clients, et ils n’ajouteront que peu de valeur à l’espérance de vie de leurs relations avec ces clients potentiels.

Mythe # 6: Le social selling est une distraction pour mon équipe de vente

En tant que chef de vente, vous avez probablement peur que le social distrait vos employés.

Avec la permission d'utiliser les réseaux sociaux, les vendeurs n'appelleront pas de clients n’enverront pas de courriels ou n’entreront pas de données dans votre CRM. Au lieu de cela, ils vont passer leurs journées sur Facebook à regarder des vidéos de chats effrayés par des concombres.

Ce n'est pas comme ça que ça devrait marcher. Social selling ne signifie pas passer chaque minute sur les réseaux sociaux. Cela signifie utiliser Twitter ou LinkedIn comme un outil pour rechercher et obtenir de l’engagement de la part des clients. En tant que chef de vente, vous devez définir des attentes claires autour de l’utilisation des réseaux sociaux et expliquer aux représentants comment utiliser des réseaux tels que LinkedIn et Twitter dans le but d’augmenter leurs ventes.

Mythe # 7: Mes représentants de ventes doivent être des experts sur les réseaux sociaux avant de commencer  

C'est l'un des mythes les plus frustrants. Les chefs de ventes s'accrochent à l'idée que les représentants doivent assister à d'innombrables séances de formation et s'inquiéter de leurs profils sociaux. Seulement alors - quand tous les profils sont enfin parfaits et que les représentants savent tout ce qu'il y a à savoir sur le social selling - les représentants peuvent enfin se lancer.

Ce n'est pas comme cela que le processus d'apprentissage fonctionne. Vous apprenez en faisant. Pensez à votre propre expérience. Lorsque vous étudiez une langue étrangère, vous ne mémorisez pas toutes les règles avant de pratiquer la langue. Non, vous apprenez les règles et les pratiquez en même temps. Il en va de même pour votre programme de social selling. Vos représentants doivent apprendre et faire/agir/pratiquer en même temps.

Mythe # 8: LinkedIn est le seul réseau pour réaliser du social selling

Pour de nombreuses entreprises, LinkedIn est une pierre angulaire de leur programme de social selling. Or, il ne devrait pas être le seul réseau que votre équipe explore. À bien des égards, Twitter peut être un meilleur réseau pour votre équipe. Ou, si vous travaillez dans un contexte international, l’exploration d’applications comme Whatsapp ou WeChat ou Weibo peut vous être très utile.

Il est temps de battre en brèche les mythes de social selling au sein de votre entreprise