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TÉMOIGNAGES

"Je recommande vivement la formation WSI sur l’utilisation des réseaux sociaux (LinkedIn en ..." LIRE LA SUITE
AXEL PIERARD
DIRECTEUR, KOZALYS
"... Heureusement, dès les premières minutes de la session, j’ai été rassuré sur le fait ..."  LIRE LA SUITE
ROBERT BAERT
CEO, MPR S.A.
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PUBLICATIONS RÉCENTES

By wsiluxembourg.wsi 11 Apr, 2016

 Nous sommes en 2016 et une chose ne changera pas cette année : les nouvelles technologies continueront d’entrainer des changements.

Cette affirmation ne vous choque probablement pas, pourtant elle suscite de vifs débats dans les départements des ventes, entre les vendeurs traditionnels et les vendeurs 2.0. qui pratiquent le Social Selling.

Rappelez-vous : Apple, Deezer ou Spotify ont révolutionné l’industrie de la musique, Netflix l’industrie de la location de films, Uber le secteur du transport de personnes, AirBnB l’hébergement touristique… et la liste est longue.

 Le même phénomène se produit actuellement dans le monde de la vente. LinkedIn bouscule littéralement le networking professionnel et devient incontournable pour les professionnels de la vente. Tandis que Twitter permet d’engager ses clients de façon considérable.

D’accord, ceci ne fonctionne que si vos acheteurs sont connectés. Mais s’ils ne le sont pas, pour combien de temps encore pensez-vous ?

 

Les arguments des vendeurs réticents au changement

Les commerciaux qui ne veulent pas du Social Selling prétendent que :

- Le Social Selling est une illusion

- Le Social est difficile à implémenter

- Le Social n’est pas mesurable

- Le Social ne peut pas être amélioré

Ainsi que toute une série d’affirmations sur l’inefficacité du Social. Ils se cachent derrière des déclarations telles que :

- Nous ne désapprouvons pas le Social Selling, mais celui-ci devrait passer après le Cold Calling.

- Si vos acheteurs ne sont pas online, il n’y a aucune raison d’apprendre à maîtriser le monde social et online.

- Il n’y a aucune chance que x% du parcours client se déroule online avant même que l’entreprise ait pris contact avec celui-ci.

Ces affirmations ne sont pas des faits, mais des opinions.

C’est compréhensible, avec le changement vient la peur de l’inconnu. Les entreprises habituées à opérer d’une certaine manière depuis longtemps sont à présent concurrencées par des perturbateurs issus du monde social qui maitrisent celui-ci à la perfection.

 

Le Social Selling pour une approche globale multicanal

Avec le monde ouvert et connecté dans lequel vivent vos clients, vous ne pouvez pas vous permettre d’adopter une approche cloisonnée. Vous devez adopter une approche intégrée. Le Cold Calling ne peut pas être votre seul outil marketing. Celui-ci doit faire partie d’une stratégie plus vaste, implémentée afin de trouver, éduquer et engager des acheteurs – que ce soit offline ou online.

Fondamentalement, vous devez engager les acheteurs à travers les moyens auxquels ils veulent eux-mêmes vous engager. Et non via la manière que vous préférez ou jugez la meilleure. Une excellente démonstration est cette interview entre un fournisseur et certains des plus gros acheteurs IT en Amérique du nord. Dans ce reportage, ces derniers décrivent leur manière préférée d’être approchés. Les réponses des acheteurs IT vous choqueront très certainement. En effet, ceux-ci déclarent détester être « cold called » et conseillent aux représentants des ventes de les contacter via les réseaux sociaux.

Ceci explique pourquoi les vendeurs traditionnels ne partagent pas cette information avec leurs clients. Elle contredit complètement leurs messages et menace leur position.

En Bref

Personne ne vous interdit d’utiliser le téléphone ou même d’avoir recours au Cold Calling. Mais utilisé seul, sans aucun autre moyen de contact, le Cold Calling a un prix. L’efficacité du Cold Calling diminue chaque année mais les quotas de ventes, eux, ne diminuent certainement pas !

D’après Openview , le Cold Calling n’a un taux de réussite que de 1% et nécessite environ 18 appels avant d’obtenir la réponse d’un prospect. Si l’on compare le Cold Calling avec l’approche web, les prospect ont 4,2x plus de chance de vous consacrer du temps.

Et c’est ici que réside le hic qu’aucun vendeur traditionnel ne vous avouera : le cold Calling, employé seul, n’améliore pas vos chances de succès.

 

Quelle est votre position sur ce sujet ? Réagissez et connectez-vous sur mon profil Linkedin https://www.linkedin.com/in/laurentannet

 

 


By wsiluxembourg.wsi 30 Mar, 2016

Depuis que j’ai commencé mon parcours de Social Selling, mon score est passé de 53 à 92! Ainsi, bien  qu’il y a des discussions autour de la fiabilité du score de Social Selling de LinkedIn, je peux clairement dire que mon score reflète précisément ma progression en tant que Social Seller.

Je suis maintenant au point où mon réseau grandit rapidement, je me connecte avec les bonnes personnes, et je crée de nouvelles opportunités issues du social chaque semaine.

 

Qu’est ce que le score de Social Selling LinkedIn (SSI)?

Le score de Social Selling (Social Selling Index) a été crée comme une formule pour quantifier à quel point votre équipe gère le Social Selling sur une échelle de 1 à 100. Selon LinkedIn, les Socials Sellers créent 45% d’opportunités en plus que les pairs avec un score SSI plus bas. Et ils sont 51% plus susceptible d’atteindre leur quota de ventes. LinkedIn a également déclaré que 78% des Social Sellers vendent mieux que leurs pairs qui n’utilisent pas les médias sociaux.

Le SSI est calculé sur base des 4 paramètres suivants qui reflètent votre aptitude à :

  1. Établir votre marque professionnelle  - A quel point votre profil LinkedIn est complet ?
  2. Trouver les bonnes personnes  - Utilisez-vous la fonction de recherche avancée ou le Lead Builder pour identifier des prospects?
  3. Partager des idées  - Partagez-vous du contenu & impliquez-vous dans les posts d’autres personnes
  4. Construire des relation s - Construisez-vous des relations avec des Leaders majeurs et des preneurs de décisions?

12 façons d’augmenter votre SSI

Établissez votre marque professionnelle

  •  Complétez votre profil à 100 %, cela comprend: le résumé, l’en-tête, le titre de la fonction, les expériences (à compléter avec les tâches effectuées, descriptions, projets, diplômes, volontariat, compétences, et recommandations).
  • Faites en sorte que votre photo de profil ai un rendu professionnel. Pas nécessairement issue d’un shooting avec un photographe.
  • Assurez-vous que tout le contenu de votre profil met en avant les valeurs que vous apportez aux acheteurs potentiels. LinkedIn n’est plus un dépôt de CV en ligne, de sorte que votre CV doit parler à vos acheteurs. Pour créer une image de profil parfaite pour LindekIn: Ultimate Cheat Sheet.

Trouvez les bonnes personnes

  • Si vous avez la version gratuite de LinkedIn, commencer par utiliser des mots clés et les opérateurs Beelean lorsque vous conduisez une recherche avancée sur LinkedIn, afin d’être sûr d’obtenir les résultats les plus précis pour de nouveaux prospects.

  • Pour les utilisateurs Premiums de LinkedIn, utilisez les différents filtres disponibles dans la recherche avancée pour accéder facilement aux hauts dirigeants et les preneurs de décisions d’une entreprise. Prenez également l’avantage des Saved Searches pour, ainsi vous obtenez chaque semaine ou chaque jour des mises à jour sur de nouveaux prospects.
  • Pour les utilisateurs du navigateur de vente LinkedIn, le Lead Builder amène les recherches avancées à un tout autre niveau. Cela vous permet d’utiliser tous les filtres que vous désirez afin de localiser des prospects au sein d’une entreprise, et sauvegardez ces Leads à un endroit sous un compte nommé.

Partager des idées

  • Commencez par liker et commenter du contenu que vos connections ont partagées dans votre fil d’actualité chaque jour, partagez votre connaissance professionnelle et prouvez que vous êtes un expert en la matière.
  • Partagez du contenu de votre propre entreprise ou d’une tierce entreprise avec vos connections, via des messages privés, et via les groupes de votre secteur d’activité. Vos acheteurs cherchent des réponses à leurs problèmes, donc partagez des idées clés pour atterrir sur leurs radars.
  • Commencez à publier des posts directement dans LinkedIn Publisher. C’est une chose de partager le contenu que d’autres personnes ont créés, mais publier ses propres posts c’est un bon moyen de démontrer votre expertise au marché.

Construisez des relations

  • Comme Jill Rowley l’a dit “Always be connecting” , c’est particulièrement vrai sur LinkedIn. Après avoir eu un échange avec un prospect, soyez sûr de l’ajouter en tant que connexion à votre réseau professionnel.
  • Connectez-vous avec plusieurs hauts dirigeants et mobilisateurs au sein de chaque compte que vous recherchez. Pourquoi limiter vos chances de pénétrer un nouveau compte en vous connectant seulement avec un actionnaire?
  • Nourrissez vos connexions en suivant activement leur activité LinkedIn, engager le contenu qu'ils partagent, et faites un effort pour avoir avec eux un contact hebdomadaire ou mensuel. Prouvez que vous avez un intérêt pour eux!

 

Résultats financiers

Quelle que soit l’importance que vous percevez du Score de Social Selling de LinkedIn (SSI), faire des efforts pour l’augmenter vous apportera plus d’opportunités de vente. Si vous mettez en pratique un des points explicités ci-dessus quotidiennement, vous deviendrez un meilleur Social Seller.

By wsiluxembourg.wsi 30 Jul, 2015

Avouons-le, le social selling est un enfant des médias sociaux et des changements de comportement qui ont résulté de l’accès facile à l’information sur l’Internet. À un niveau très réel, les vendeurs efficaces ont adopté les comportements fondamentaux qui font de leur journée au travail un jour efficace : ils profilent leurs suspects sur Google avant de les appeler, ils se connectent sur LinkedIN avant la rencontre, et restent en contact durant le processus de vente via plusieurs canaux de communication.

Alors, pourquoi ne pourraient-ils pas tout simplement passer maître en social selling ? Eh bien – pensez à ce que vos représentants font – tout est question de l’utilisation des informations disponibles pour rendre leur travail plus facile. Vos suspects, prospects et clients font la même chose, dans la perspective de diminuer leur charge de travail et de répondre à leurs besoins.

Le social selling est là pour leur rendre le voyage plus facile - sans surcharger votre équipe de vente avec beaucoup d’activités improductives. Ce que vous devez savoir pour conduire une décision sur la mise en œuvre du social selling ? Un couple de statistiques provenant des deux dernières années…

  • 67% du processus de recherche et de sélection d’acheteurs se passe en ligne. Si vos représentants ne sont pas là, le risque est que vos prospects ou clients parlent à vos concurrents.
  •   65% des équipes de vente qui pratiquent le social selling atteignent ou améliorent leur quota, comparativement à moins de 50 % de ceux qui ne le font pas. (Aberdeen Group, Social Selling: Unleashing the Power of Social Media on B2B Enablement, 2013).

Alors, à la mode ou pas, il est temps de se mettre au social selling  !

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