13 KPIs clairs pour mesurer l’activité sociale

  • By wsiluxembourg.wsi
  • 20 Feb, 2017

Saviez-vous qu'il existe des milliers d'organisations à travers le monde qui ont lancé leurs propres méthodes de social et digital selling ? Au fur et à mesure que les programmes de ces organisations progressent, elles devront finalement s'attaquer à leur renforcement.

Les données fournies par le milieu pédagogique indiquent qu'en matière d'apprentissage, après 2 semaines, nous avons tendance à nous rappeler que de 10% de ce que nous lisons, 20% de ce que nous entendons et 90% de ce que nous faisons! En d'autres termes, le renforcement est essentiel pour le succès de tout programme.

Cela n’est pas vraiment une surprise. Comme le disait Aristote: « Nous sommes ce que nous faisons de manière répétée. L'excellence n'est donc pas un acte, mais une habitude ».

Le social selling, puisqu’il gagne en importance, doit passer par une approche similaire et un chemin semblable. Tout d'abord, vous devez vous demander :   le monde devient-il plus numérique ? La réponse est tout simplement oui.

Nous recommandons que tous les niveaux de l'organisation commence par réaliser cela: nous sommes de plus en plus « numériques », pas seulement au travail, mais également dans notre vie familiale et dans nos vies personnelles.

Chaque aspect de notre vie est envahi par une technologie numérique. Alors, que pouvons-nous faire au travail pour permettre ces changements ? Pour de nombreuses organisations, le changement commence au sommet.

 

LE NIVEAU C

Le temps où les entreprises n’autorisaient pas la consultation des médias sociaux pendant les heures de travail est révolu. Aujourd'hui, les décideurs sont sur les réseaux sociaux en permanence. 84% des dirigeants / vice-présidents de B2B utilisent ces derniers pour prendre des décisions d'achat. Si vous faites partie de ce groupe et que vous n’êtes pas encore pas sur les réseaux sociaux, voici deux manières très faciles pour commencer.

Numéro un, soyez sur LinkedIn . Vous devez être en ligne et avoir un certain niveau d'activité sociale. Cela signifie que chaque dirigeant de votre équipe doit disposer d'un profil propre, profilé, moderne et axé sur l'acheteur.

Numéro deux, soyez sur Twitter . Beaucoup de gens disent que Twitter est en train de disparaitre. Cette idée est à relativiser. Twitter reste un grand moyen de partager et d'acquérir des connaissances avec un réseau hyper-connecté de personnes partageant les mêmes idées.

Ces deux plates-formes de réseautage social devraient être le minimum du B2B.

Vous devez avoir tous les cadres dans votre équipe : qu’ils soient actifs sur LinkedIn et Twitter et qu’ils partagent du contenu régulièrement. Pourquoi? Parce que le contenu améliore les conversations.

Pour être plus précis, cela doit se faire, au minimum, une fois par jour. Vous demandez aux commerciaux de votre organisation de parler à des dizaines de personnes par jour. Le minimum devrait au moins d’essayer de parler à tout le monde dans votre réseau une fois par jour. C’est facile et cela ne prend que cinq minutes.

 

SALES EXECUTIVES

Puisque les cadres donnent le rythme, le leadership des ventes doit prendre la main sur  le social. Ce n'est pas une fonction orientée marketing, du moins ça ne devrait pas l’être.

Il s'agit d'une fonction axée sur le commerce parce qu’il a été démontré que le « social time » et le temps en général permettent d’augmenter les revenus.

Voici quelques-uns des KPI clairs que vous pouvez surveiller pour vous assurer que les départements des ventes prennent le social au sérieux. Cela exigera de vous un peu de travail supplémentaire car le social et le numérique sont, pour la plupart d’entre nous, nouveaux.

Cependant, après avoir pratiqué cela pendant, par exemple, 12 mois, cela deviendra une habitude.

En tant que chefs de ventes, voici les cinq activités que vous devriez imposer, ainsi que les KPI et les produits que vous devriez rechercher.

Numéro un, la « prospection sociale ».   Les professionnels de la vente font-ils de la prospection quotidienne sur les médias sociaux ? Et par les professionnels des ventes, je veux dire vos cadres et vos gestionnaires de compte.

Numéro deux, le partage de contenu.   Le partage de contenu est comme participer à un événement de networking et d’échanger avec les gens. Il génère des conversations. Vos vendeurs devraient partager autour de deux à cinq contenus par jour.

Réalisez cela sur LinkedIn et Twitter qui sont des flux qui changent rapidement. Ainsi la possibilité que tout le monde voie votre contenu quatre à cinq fois par jour ou deux à cinq fois par jour est restreinte. En fait, le partage de contenu, même 10 fois par jour à un réseau de plus de 5000 personnes signifie essentiellement que 10% de votre audience verra probablement ce contenu. Vous pouvez tirer profit de ces données aisément si vous utilisez une plate-forme comme EveryoneSocial ou PostBeyond.

Rappelez-vous, 74% des clients choisissent le représentant des ventes qui a été le premier à leur apporter de la valeur et de la compréhension dans leur processus d’achat.

Numéro trois, la recherche   : il s’agit de la troisième chose la plus importante que vous devriez mesurer. Bien que cela soit difficile à mesurer, la seule chose que vous pouvez faire est de demander à vos vendeurs d'avoir, quotidiennement, une cible.

Demandez à vos vendeurs d'avoir un objectif quotidien de surveillance sociale de X personnes. Celles-ci sont des prospects hautement prioritaires que vous avez identifiés car et avec lesquels vous souhaiteriez traiter. Une fois que vous avez identifié un client potentiel, pourquoi ne pas aller trouver le responsable d'achat et commencer à prospecter ?

Numéro quatre, LinkedIn SSI score   : Tout le monde y a accès. Si le score augmente et se maintient à un niveau plutôt élevé, cela signifie que vous êtes sur la bonne voie.  Maintenez vos efforts en utilisant les bons leviers. A présent, c'est juste une question de temps pour que le résultat souhaité soit atteint. Pensez à cela comme du porte-à-porte : si vous frappez à la porte de 100 personnes, vous ferez au moins quelques ventes.

Numéro cinq, la croissance des réseaux sociaux   : Pour la plupart d’entre nous, la croissance des réseaux sociaux est importante. Si vos vendeurs ne sont pas déjà connectés à la majorité des prospects de leurs marchés ou leurs secteurs d’activités, alors un effort doit avoir lieu. Bien qu'il soit difficile de mesurer cette croissance, vous pouvez utiliser un chiffre de croissance globale comme l’indication d'un pas dans la bonne direction.

 

LEADERS MARKETING

En tant que directeur marketing, il est impératif que vous réalisiez ce qui se profile à l'horizon.

Il est de plus en plus évident que nous passons à un modèle « TeamRevenue », où la combinaison du marketing et des ventes acquièrent une grande importance.

Tout d'abord, le partage de contenu est primordial, mais comme vous l'avez lu dans cet article, c’est au responsable des ventes de s’occuper de cela. Voici ce que vous devriez prendre en charge et sur lequel vous devriez vous évaluer: le top of the funnel demand et le taux de désabonnement.

Numéro un,   le top of the funnel demand . Vous devriez être évalué sur le nombre d’actions (leads) que vous générez en utilisant des plateformes sociales ou numériques pour la distribution. Les webinaires, les e-books, les événements numériques, sont autant éléments pour évaluer votre tunnel de demande.

Les données d'Implisit ont révélé que les leads découlant de l'activité sociale se sont traduites par les seconds taux de conversion les plus élevés transactions gagnées vs. transactions perdues) (68,6%).

Numéro deux, le taux de désabonnement   : les spécialistes du marketing ont un rôle à jouer quant à l'acquisition d'un nouveau logo ou l'acquisition d'une nouvelle entreprise, mais ils doivent également s’assurer des renouvellements et de la réduction du taux de désabonnement.

Il est extrêmement important que vous éduquiez de manière continue les clients existants pour vous assurer qu'ils sont systématiquement informés et conscients de tous les avantages de votre produit et de votre organisation. Selon la nature de votre entreprise, il vous coûtera entre 4 et 10 fois plus d’acquérir un nouveau client que d’en conserver un.

 

PROFESSIONNELS DE VENTE

Pour les professionnels des ventes, la tâche est un peu plus complexe.  Au lieu de se perdre dans les détails, voici une liste logique et claire des KPIs que vous pouvez utiliser pour évaluer votre succès digital.

Numéro un, soyez  responsable de la ‘prospection sociale’ quotidienne.   Oui, certains de vos prospects peuvent ne pas avoir un profil LinkedIn, mais il est important de garder à l’esprit que d’autres peuvent en avoir un.

Numéro deux, soyez responsable des objectifs quotidiens de partage de contenu [deux à cinq contenus par jour].

Numéro trois, connectez-vous avec au moins trois à cinq prospects par jour sur LinkedIn et suivez-les sur Twitter.

Numéro quatre, concentrez-vous sur la recherche  : recherchez trois à cinq personnes par jour avec qui vous souhaiteriez faire des affaires.

Une fois familiarisé, ces activités devraient vous prendre environ 30 minutes par jour.

Au début, cela pourra vous prendre un peu plus de temps, peut-être 40 à 45 minutes. Réalisez que tout le temps que vous accordez à cela aujourd’hui sera valorisé plus tard, car vous réalisez quelque chose que la plupart des professionnels de la vente B2B ne réalisent pas encore. Vous parlerez aux gens sur des plates-formes qui sont pratiquement inexploitées.

Enfin, si vous voulez vous tenir à un niveau élevé, le score SSI LinkedIn est important. Un haut score SSI LinkedIn signifie que vous utilisez correctement tous les leviers à votre disposition et que vous êtes sur la bonne voie.

Le résultat financier ou le bénéfice net

Les ventes sont simplement le résultat de bonnes pratiques. Mesurer les efforts de ventes sociales et numériques (et ce dans toute l’entreprise) devrait être une priorité. Si vous pensez que le monde devient de plus en plus numérique, alors le processus de transformation des ventes doit également se concentrer sur le numérique.


Source : traduction libre de l'article original publié en anglais sur   http://www.salesforlife.com/blog/13-clear-cut-kpis-for-teamrevenue-to-measure-social-activity?utm_ca...

By wsiluxembourg.wsi 20 Feb, 2017

Les données fournies par le milieu pédagogique indiquent qu'en matière d'apprentissage, après 2 semaines, nous avons tendance à nous rappeler que de 10% de ce que nous lisons, 20% de ce que nous entendons et 90% de ce que nous faisons! En d'autres termes, le renforcement est essentiel pour le succès de tout programme.

Cela n’est pas vraiment une surprise. Comme le disait Aristote: « Nous sommes ce que nous faisons de manière répétée. L'excellence n'est donc pas un acte, mais une habitude ».

By wsiluxembourg.wsi 09 Jan, 2017

Nous allons aborder un mythe en particulier : le social selling serait une machine fantaisiste de distribution de contenu. Comme nous le verrons, le contenu est essentiel, mais ce n'est pas le seul élément essentiel d'une solide stratégie sociale pour les entreprises B2B.

 

Le rôle du contenu dans le social selling

Le fait est que vous ne pouvez pas faire du social selling sans contenu. Arrêtez-vous et réfléchissez à quel point les réseaux sociaux s'appuient sur le contenu. Combien de liens vers des articles voyez-vous sur vos flux Facebook, Twitter et LinkedIn? Combien d'images, de mèmes et d'infographies voyez-vous?

Le partage de contenu est la façon dont nous construisons des relations en ligne, comment nous faisons savoir aux gens que nous pensons à eux. C'est ainsi que nous montrons aux autres personnes qui nous sommes.

Pour les vendeurs, le contenu correspond à la façon dont nous ajoutons de la valeur à l’expérience vécue par nos clients. C'est la façon dont nous établissons de la crédibilité auprès des clients. C'est ainsi que nous devenons une ressource de prédilection.  

La confusion survient quand les gens croient que le partage de contenu sur les médias sociaux est synonyme de social selling. Ce dernier est beaucoup plus que cela. Qui plus est, certains partages de contenu en ligne peuvent être assez catastrophiques. Voici quelques-uns des péchés capitaux que vous avez pu voir:

  • Les représentants commerciaux échouent lorsqu’ils tentent d’ajouter un contexte au contenu qu’ils partagent soit en expliquant pourquoi ils partagent un article, soit en ajoutant leur propre opinion
  • Leurs partages ne sont pas suffisamment programmés ou adaptés aux réseaux sociaux sur lesquels ils sont partagés
  • Leurs messages ne sont pas ciblés et montrent un manque de connaissance des sujets pertinents relatifs à leurs industries, ce qui nous amène au « social listening  »…  

 

Tout d’abord : écoutez

Le social selling ne peut se faire correctement sans « social listening ». Vous ne savez pas ce qu'est le social selling  ? Pensez-y comme quelque chose consistant à faire de la recherche. Vous recherchez vos partenaires, vos marchés, vos concurrents, vos clients-cibles et vos entreprises-cibles.

Posez-vous des questions comme: de quoi parlent les gens de mon réseau? Quelles sont les tendances de l'industrie? Que partagent mes entreprises-cibles en ligne ? Comment les membres de mon comité d'achat interagissent-ils en ligne? Que disent mes clients ?

En s’interrogeant sur ces questions, vous êtes en meilleure position pour interagir avec vos clients, en ligne et hors ligne.

Sur le plan interpersonnel, vous démontrerez plus d’empathie. Vous aurez une meilleure compréhension de l'endroit d’où viennent vos clients, ce qui les motive, et comment vous pouvez établir des rapports avec eux. Par exemple, si l'un de vos prospects tweete au sujet de vieux films d'Hollywood, vous pouvez faire une référence à la comédie musicale « Singing in the Rain » sur un sales call, et ainsi vous construirez un lien personnel plus profond.

Du point de vue du contenu, l'écoute fera de vous un « partageur de contenu » plus pertinent et stratège. L'écoute vous donnera une meilleure idée des discussions qui ont lieu dans votre industrie et de comment vous insérer dans ces discussions. De plus, cela vous montrera comment vos clients réfléchissent et où ils se trouvent dans le processus d'achat. En conséquence, vous serez en mesure de fournir des contenus plus ciblés qui aideront à pousser vos clients dans la prochaine étape du processus d’achat.  

Du point de vue des ventes, vous serez en mesure de mieux positionner votre produit ou vos services auprès du comité d'achat. En faisant vos devoirs et en positionnant votre produit en conséquence, vous serez plus susceptible de remporter vos offres.

 

Une technologie de social selling « suffisante »

L'importance de l'écoute sociale a des conséquences pour le choix des logiciels de social selling. Certaines entreprises optent pour des solutions «assez bonnes». Très souvent, ces solutions ne sont rien de plus que des machines à distribuer du contenu. Elles permettent aux utilisateurs de télécharger une bribe de contenu et de la partager parmi leurs représentants commerciaux, qui peuvent ensuite la partager sur les réseaux sociaux.

Ce type de technologie de social selling passe à côté d’un élément énorme: l'écoute sociale. Sans écoute sociale, vos représentants ne comprendront pas leurs acheteurs et ne pourront pas adapter leurs interactions en conséquence. Une solution de social selling complète, d'autre part, permettra aux vendeurs de rechercher leurs potentiels acheteurs et d'interagir avec eux de manière plus significative.


Voici quelques fonctionnalités d'écoute sociale que vous pourriez rechercher:

  • Les représentants commerciaux peuvent créer des recherches Web préenregistrées pour leurs prospects et leurs entreprises cibles
  • Les représentants peuvent créer des listes Twitter, aisi ils pourront facilement regrouper et garder un œil sur leurs prospects
  • Les représentants peuvent suivre les hashtags de Twitter et les conversations pertinentes de la plate-forme de social selling

Source : traduction libre de l'article original publié en anglais sur  http://blog.trap.it/blog/social-selling-is-more-than-a-fancy-content-distribution-machine

By wsiluxembourg.wsi 24 Nov, 2016

Le responsable des ventes « analogique »

« Décrochez vos téléphones ! Appelez plus de personnes ! Achetez plus de listes ! ». Il s’agit typiquement des ordres d'un chef de vente analogique. Ces derniers ont souvent grandi durant l'ère analogique et ont appris à conclure des transactions avant l'âge numérique et alors que les acheteurs étaient moins autonomes. Ils pensent toujours que les représentants commerciaux - et non les clients - ont un contrôle total de la situation.

Certains croient que pour que les acheteurs fassent confiance à leurs responsables commerciaux, il suffit de leur exposer les qualités de leurs produits. Leur stratégie inclut : l’argumentaire de vente, encore l’argumentaire de vente et à nouveau l’argumentaire de vente… et tout cela par mails, téléphone ou lors de salons.

Bien évidemment, certains vendeurs analogiques reconnaissent qu’ils ont besoin d’utiliser d’autres canaux digitaux comme les réseaux sociaux et pourraient même aller jusqu’à dire à leurs équipes d’utiliser LinkedIn et Twitter pour démarcher des clients. Mais pourtant, ils ne forment pas leurs équipes sur les « best practices » à adopter.

 

Le responsable des ventes « numérique »

Les responsables des ventes dits « numériques » sont en permanence connectés. Ils connaissent tout des dernières technologies de vente et savent comment les mettre à profit. En fait, ils ont probablement cette charte comme fond d’écran de leur ordinateur…

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