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By wsiluxembourg.wsi 20 Feb, 2017

Les données fournies par le milieu pédagogique indiquent qu'en matière d'apprentissage, après 2 semaines, nous avons tendance à nous rappeler que de 10% de ce que nous lisons, 20% de ce que nous entendons et 90% de ce que nous faisons! En d'autres termes, le renforcement est essentiel pour le succès de tout programme.

Cela n’est pas vraiment une surprise. Comme le disait Aristote: « Nous sommes ce que nous faisons de manière répétée. L'excellence n'est donc pas un acte, mais une habitude ».

By wsiluxembourg.wsi 09 Jan, 2017

Nous allons aborder un mythe en particulier : le social selling serait une machine fantaisiste de distribution de contenu. Comme nous le verrons, le contenu est essentiel, mais ce n'est pas le seul élément essentiel d'une solide stratégie sociale pour les entreprises B2B.

 

Le rôle du contenu dans le social selling

Le fait est que vous ne pouvez pas faire du social selling sans contenu. Arrêtez-vous et réfléchissez à quel point les réseaux sociaux s'appuient sur le contenu. Combien de liens vers des articles voyez-vous sur vos flux Facebook, Twitter et LinkedIn? Combien d'images, de mèmes et d'infographies voyez-vous?

Le partage de contenu est la façon dont nous construisons des relations en ligne, comment nous faisons savoir aux gens que nous pensons à eux. C'est ainsi que nous montrons aux autres personnes qui nous sommes.

Pour les vendeurs, le contenu correspond à la façon dont nous ajoutons de la valeur à l’expérience vécue par nos clients. C'est la façon dont nous établissons de la crédibilité auprès des clients. C'est ainsi que nous devenons une ressource de prédilection.  

La confusion survient quand les gens croient que le partage de contenu sur les médias sociaux est synonyme de social selling. Ce dernier est beaucoup plus que cela. Qui plus est, certains partages de contenu en ligne peuvent être assez catastrophiques. Voici quelques-uns des péchés capitaux que vous avez pu voir:

  • Les représentants commerciaux échouent lorsqu’ils tentent d’ajouter un contexte au contenu qu’ils partagent soit en expliquant pourquoi ils partagent un article, soit en ajoutant leur propre opinion
  • Leurs partages ne sont pas suffisamment programmés ou adaptés aux réseaux sociaux sur lesquels ils sont partagés
  • Leurs messages ne sont pas ciblés et montrent un manque de connaissance des sujets pertinents relatifs à leurs industries, ce qui nous amène au « social listening  »…  

 

Tout d’abord : écoutez

Le social selling ne peut se faire correctement sans « social listening ». Vous ne savez pas ce qu'est le social selling  ? Pensez-y comme quelque chose consistant à faire de la recherche. Vous recherchez vos partenaires, vos marchés, vos concurrents, vos clients-cibles et vos entreprises-cibles.

Posez-vous des questions comme: de quoi parlent les gens de mon réseau? Quelles sont les tendances de l'industrie? Que partagent mes entreprises-cibles en ligne ? Comment les membres de mon comité d'achat interagissent-ils en ligne? Que disent mes clients ?

En s’interrogeant sur ces questions, vous êtes en meilleure position pour interagir avec vos clients, en ligne et hors ligne.

Sur le plan interpersonnel, vous démontrerez plus d’empathie. Vous aurez une meilleure compréhension de l'endroit d’où viennent vos clients, ce qui les motive, et comment vous pouvez établir des rapports avec eux. Par exemple, si l'un de vos prospects tweete au sujet de vieux films d'Hollywood, vous pouvez faire une référence à la comédie musicale « Singing in the Rain » sur un sales call, et ainsi vous construirez un lien personnel plus profond.

Du point de vue du contenu, l'écoute fera de vous un « partageur de contenu » plus pertinent et stratège. L'écoute vous donnera une meilleure idée des discussions qui ont lieu dans votre industrie et de comment vous insérer dans ces discussions. De plus, cela vous montrera comment vos clients réfléchissent et où ils se trouvent dans le processus d'achat. En conséquence, vous serez en mesure de fournir des contenus plus ciblés qui aideront à pousser vos clients dans la prochaine étape du processus d’achat.  

Du point de vue des ventes, vous serez en mesure de mieux positionner votre produit ou vos services auprès du comité d'achat. En faisant vos devoirs et en positionnant votre produit en conséquence, vous serez plus susceptible de remporter vos offres.

 

Une technologie de social selling « suffisante »

L'importance de l'écoute sociale a des conséquences pour le choix des logiciels de social selling. Certaines entreprises optent pour des solutions «assez bonnes». Très souvent, ces solutions ne sont rien de plus que des machines à distribuer du contenu. Elles permettent aux utilisateurs de télécharger une bribe de contenu et de la partager parmi leurs représentants commerciaux, qui peuvent ensuite la partager sur les réseaux sociaux.

Ce type de technologie de social selling passe à côté d’un élément énorme: l'écoute sociale. Sans écoute sociale, vos représentants ne comprendront pas leurs acheteurs et ne pourront pas adapter leurs interactions en conséquence. Une solution de social selling complète, d'autre part, permettra aux vendeurs de rechercher leurs potentiels acheteurs et d'interagir avec eux de manière plus significative.


Voici quelques fonctionnalités d'écoute sociale que vous pourriez rechercher:

  • Les représentants commerciaux peuvent créer des recherches Web préenregistrées pour leurs prospects et leurs entreprises cibles
  • Les représentants peuvent créer des listes Twitter, aisi ils pourront facilement regrouper et garder un œil sur leurs prospects
  • Les représentants peuvent suivre les hashtags de Twitter et les conversations pertinentes de la plate-forme de social selling

Source : traduction libre de l'article original publié en anglais sur  http://blog.trap.it/blog/social-selling-is-more-than-a-fancy-content-distribution-machine

By wsiluxembourg.wsi 24 Nov, 2016

Le responsable des ventes « analogique »

« Décrochez vos téléphones ! Appelez plus de personnes ! Achetez plus de listes ! ». Il s’agit typiquement des ordres d'un chef de vente analogique. Ces derniers ont souvent grandi durant l'ère analogique et ont appris à conclure des transactions avant l'âge numérique et alors que les acheteurs étaient moins autonomes. Ils pensent toujours que les représentants commerciaux - et non les clients - ont un contrôle total de la situation.

Certains croient que pour que les acheteurs fassent confiance à leurs responsables commerciaux, il suffit de leur exposer les qualités de leurs produits. Leur stratégie inclut : l’argumentaire de vente, encore l’argumentaire de vente et à nouveau l’argumentaire de vente… et tout cela par mails, téléphone ou lors de salons.

Bien évidemment, certains vendeurs analogiques reconnaissent qu’ils ont besoin d’utiliser d’autres canaux digitaux comme les réseaux sociaux et pourraient même aller jusqu’à dire à leurs équipes d’utiliser LinkedIn et Twitter pour démarcher des clients. Mais pourtant, ils ne forment pas leurs équipes sur les « best practices » à adopter.

 

Le responsable des ventes « numérique »

Les responsables des ventes dits « numériques » sont en permanence connectés. Ils connaissent tout des dernières technologies de vente et savent comment les mettre à profit. En fait, ils ont probablement cette charte comme fond d’écran de leur ordinateur…

By wsiluxembourg.wsi 04 Oct, 2016

Mythe # 1: Nos clients ne sont pas sur les réseaux sociaux

Avez-vous déjà vérifié si vos clients utilisent LinkedIn, Twitter ou un autre réseau social? Il y a de grandes chances pour que vos acheteurs utilisent les réseaux sociaux. IDC a constaté que 84% des cadres utilisent les médias sociaux pour soutenir leurs décisions d'achat. De même, IDG Connect a constaté que 86% des acheteurs B2B utilisent les réseaux sociaux dans leur processus d'achat.


Toujours pas convaincu? Demandez à vos clients. C'est le moyen le plus facile de le savoir.

 

Mythe # 2: Les canaux corporate sont vos atouts sociaux les plus importants

Non, non et non… Le social selling consiste à se connecter avec des gens - pas des logos. Les acheteurs font confiance aux gens plus qu'ils ne font confiance aux sociétés. C'est pourquoi le social selling est si efficace. Voici les dernières informations d'Edelman sur le sujet:


Mythe # 3: Le social selling est destiné à générer de nouveaux clients

Bien sûr, le social selling vous aidera à identifier, à rechercher, et à vous connecter avec de nouveaux clients. Mais beaucoup de représentants oublient d'utiliser le social pour maintenir des relations avec leurs clients actuels.

C'est assez impardonnable étant donné que Gartner affirme que 80% de vos revenus futurs proviennent de 20% de vos clients actuels.

 

Mythe # 4: Vous devriez vanter vos produits et services sur les réseaux sociaux

D'une certaine manière, c’est devenu le modus operandi des représentants commerciaux sur les réseaux sociaux. Ils servent un argumentaire de vente à leurs clients et tout cela sans connaitre ces derniers. Et si les clients ne répondent pas, ils réutilisent la même stratégie, encore et encore !

Pensez au social comme s’il s’agissait d’assister à un événement de networking traditionnel.  Vous ne voulez pas être la personne détestable qui se dirige vers quelqu'un et dit: «Salut! Mon nom est Mark, je ne sais pas qui vous êtes, et vous ne savez pas qui je suis. Mais vous avez besoin de mon produit" Cela fait fuir les gens …

 

Mythe # 5: le social selling n'a pas besoin d’une stratégie de contenu ?

Le social selling repose entièrement sur la construction de relations et pour construire des relations sur les réseaux sociaux, vous avez besoin de contenu. Pensez à la façon dont vous entretenez vos relations dans le monde numérique. Vous envoyez des articles à des personnes, des mèmes, des infographies, des vidéos et plus encore. Vous envoyez un message en disant: «Hé maman, j'ai vu cet article et j'ai pensé à toi! ».

Et bien, la même chose est valable pour l'utilisation des réseaux sociaux dans le but de générer des ventes. Le contenu est un ingrédient clé pour tout programme de social selling. Sans blogs éducatifs, infographies, sondages, rapports et vidéos, vos commerciaux ne seront pas en mesure de construire une relation de confiance avec des clients, et ils n’ajouteront que peu de valeur à l’espérance de vie de leurs relations avec ces clients potentiels.

 

Mythe # 6: Le social selling est une distraction pour mon équipe de vente

En tant que chef de vente, vous avez probablement peur que le social distrait vos employés.

Avec la permission d'utiliser les réseaux sociaux, les vendeurs n'appelleront pas de clients n’enverront pas de courriels ou n’entreront pas de données dans votre CRM. Au lieu de cela, ils vont passer leurs journées sur Facebook à regarder des vidéos de chats effrayés par des concombres.

Ce n'est pas comme ça que ça devrait marcher. Social selling ne signifie pas passer chaque minute sur les réseaux sociaux. Cela signifie utiliser Twitter ou LinkedIn comme un outil pour rechercher et obtenir de l’engagement de la part des clients. En tant que chef de vente, vous devez définir des attentes claires autour de l’utilisation des réseaux sociaux et expliquer aux représentants comment utiliser des réseaux tels que LinkedIn et Twitter dans le but d’augmenter leurs ventes.

 

Mythe # 7: Mes représentants de ventes doivent être des experts sur les réseaux sociaux avant de commencer  

C'est l'un des mythes les plus frustrants. Les chefs de ventes s'accrochent à l'idée que les représentants doivent assister à d'innombrables séances de formation et s'inquiéter de leurs profils sociaux. Seulement alors - quand tous les profils sont enfin parfaits et que les représentants savent tout ce qu'il y a à savoir sur le social selling - les représentants peuvent enfin se lancer.

Ce n'est pas comme cela que le processus d'apprentissage fonctionne. Vous apprenez en faisant. Pensez à votre propre expérience. Lorsque vous étudiez une langue étrangère, vous ne mémorisez pas toutes les règles avant de pratiquer la langue. Non, vous apprenez les règles et les pratiquez en même temps. Il en va de même pour votre programme de social selling. Vos représentants doivent apprendre et faire/agir/pratiquer en même temps.

 

Mythe # 8: LinkedIn est le seul réseau pour réaliser du social selling

Pour de nombreuses entreprises, LinkedIn est une pierre angulaire de leur programme de social selling. Or, il ne devrait pas être le seul réseau que votre équipe explore. À bien des égards, Twitter peut être un meilleur réseau pour votre équipe. Ou, si vous travaillez dans un contexte international, l’exploration d’applications comme Whatsapp ou WeChat ou Weibo peut vous être très utile.


Il est temps de battre en brèche les mythes de social selling au sein de votre entreprise

Le social selling est l'un des outils les plus cruciaux pour vos représentants. La CEB a constaté que le social selling est l’habitude le comportement qui différencie les high performers des core performers.

Source : traduction libre de l'article original publié en anglais sur  http://blog.trap.it/blog/8-myths-about-social-selling-that-you-might-believe
By wsiluxembourg.wsi 11 Apr, 2016

 Nous sommes en 2016 et une chose ne changera pas cette année : les nouvelles technologies continueront d’entrainer des changements.

Cette affirmation ne vous choque probablement pas, pourtant elle suscite de vifs débats dans les départements des ventes, entre les vendeurs traditionnels et les vendeurs 2.0. qui pratiquent le Social Selling.

Rappelez-vous : Apple, Deezer ou Spotify ont révolutionné l’industrie de la musique, Netflix l’industrie de la location de films, Uber le secteur du transport de personnes, AirBnB l’hébergement touristique… et la liste est longue.

 Le même phénomène se produit actuellement dans le monde de la vente. LinkedIn bouscule littéralement le networking professionnel et devient incontournable pour les professionnels de la vente. Tandis que Twitter permet d’engager ses clients de façon considérable.

D’accord, ceci ne fonctionne que si vos acheteurs sont connectés. Mais s’ils ne le sont pas, pour combien de temps encore pensez-vous ?

 

Les arguments des vendeurs réticents au changement

Les commerciaux qui ne veulent pas du Social Selling prétendent que :

- Le Social Selling est une illusion

- Le Social est difficile à implémenter

- Le Social n’est pas mesurable

- Le Social ne peut pas être amélioré

Ainsi que toute une série d’affirmations sur l’inefficacité du Social. Ils se cachent derrière des déclarations telles que :

- Nous ne désapprouvons pas le Social Selling, mais celui-ci devrait passer après le Cold Calling.

- Si vos acheteurs ne sont pas online, il n’y a aucune raison d’apprendre à maîtriser le monde social et online.

- Il n’y a aucune chance que x% du parcours client se déroule online avant même que l’entreprise ait pris contact avec celui-ci.

Ces affirmations ne sont pas des faits, mais des opinions.

C’est compréhensible, avec le changement vient la peur de l’inconnu. Les entreprises habituées à opérer d’une certaine manière depuis longtemps sont à présent concurrencées par des perturbateurs issus du monde social qui maitrisent celui-ci à la perfection.

 

Le Social Selling pour une approche globale multicanal

Avec le monde ouvert et connecté dans lequel vivent vos clients, vous ne pouvez pas vous permettre d’adopter une approche cloisonnée. Vous devez adopter une approche intégrée. Le Cold Calling ne peut pas être votre seul outil marketing. Celui-ci doit faire partie d’une stratégie plus vaste, implémentée afin de trouver, éduquer et engager des acheteurs – que ce soit offline ou online.

Fondamentalement, vous devez engager les acheteurs à travers les moyens auxquels ils veulent eux-mêmes vous engager. Et non via la manière que vous préférez ou jugez la meilleure. Une excellente démonstration est cette interview entre un fournisseur et certains des plus gros acheteurs IT en Amérique du nord. Dans ce reportage, ces derniers décrivent leur manière préférée d’être approchés. Les réponses des acheteurs IT vous choqueront très certainement. En effet, ceux-ci déclarent détester être « cold called » et conseillent aux représentants des ventes de les contacter via les réseaux sociaux.

Ceci explique pourquoi les vendeurs traditionnels ne partagent pas cette information avec leurs clients. Elle contredit complètement leurs messages et menace leur position.

En Bref

Personne ne vous interdit d’utiliser le téléphone ou même d’avoir recours au Cold Calling. Mais utilisé seul, sans aucun autre moyen de contact, le Cold Calling a un prix. L’efficacité du Cold Calling diminue chaque année mais les quotas de ventes, eux, ne diminuent certainement pas !

D’après Openview , le Cold Calling n’a un taux de réussite que de 1% et nécessite environ 18 appels avant d’obtenir la réponse d’un prospect. Si l’on compare le Cold Calling avec l’approche web, les prospect ont 4,2x plus de chance de vous consacrer du temps.

Et c’est ici que réside le hic qu’aucun vendeur traditionnel ne vous avouera : le cold Calling, employé seul, n’améliore pas vos chances de succès.

 

Quelle est votre position sur ce sujet ? Réagissez et connectez-vous sur mon profil Linkedin https://www.linkedin.com/in/laurentannet

 

 


By wsiluxembourg.wsi 30 Mar, 2016

Depuis que j’ai commencé mon parcours de Social Selling, mon score est passé de 53 à 92! Ainsi, bien  qu’il y a des discussions autour de la fiabilité du score de Social Selling de LinkedIn, je peux clairement dire que mon score reflète précisément ma progression en tant que Social Seller.

Je suis maintenant au point où mon réseau grandit rapidement, je me connecte avec les bonnes personnes, et je crée de nouvelles opportunités issues du social chaque semaine.

 

Qu’est ce que le score de Social Selling LinkedIn (SSI)?

Le score de Social Selling (Social Selling Index) a été crée comme une formule pour quantifier à quel point votre équipe gère le Social Selling sur une échelle de 1 à 100. Selon LinkedIn, les Socials Sellers créent 45% d’opportunités en plus que les pairs avec un score SSI plus bas. Et ils sont 51% plus susceptible d’atteindre leur quota de ventes. LinkedIn a également déclaré que 78% des Social Sellers vendent mieux que leurs pairs qui n’utilisent pas les médias sociaux.

Le SSI est calculé sur base des 4 paramètres suivants qui reflètent votre aptitude à :

  1. Établir votre marque professionnelle  - A quel point votre profil LinkedIn est complet ?
  2. Trouver les bonnes personnes  - Utilisez-vous la fonction de recherche avancée ou le Lead Builder pour identifier des prospects?
  3. Partager des idées  - Partagez-vous du contenu & impliquez-vous dans les posts d’autres personnes
  4. Construire des relation s - Construisez-vous des relations avec des Leaders majeurs et des preneurs de décisions?

12 façons d’augmenter votre SSI

Établissez votre marque professionnelle

  •  Complétez votre profil à 100 %, cela comprend: le résumé, l’en-tête, le titre de la fonction, les expériences (à compléter avec les tâches effectuées, descriptions, projets, diplômes, volontariat, compétences, et recommandations).
  • Faites en sorte que votre photo de profil ai un rendu professionnel. Pas nécessairement issue d’un shooting avec un photographe.
  • Assurez-vous que tout le contenu de votre profil met en avant les valeurs que vous apportez aux acheteurs potentiels. LinkedIn n’est plus un dépôt de CV en ligne, de sorte que votre CV doit parler à vos acheteurs. Pour créer une image de profil parfaite pour LindekIn: Ultimate Cheat Sheet.

Trouvez les bonnes personnes

  • Si vous avez la version gratuite de LinkedIn, commencer par utiliser des mots clés et les opérateurs Beelean lorsque vous conduisez une recherche avancée sur LinkedIn, afin d’être sûr d’obtenir les résultats les plus précis pour de nouveaux prospects.

  • Pour les utilisateurs Premiums de LinkedIn, utilisez les différents filtres disponibles dans la recherche avancée pour accéder facilement aux hauts dirigeants et les preneurs de décisions d’une entreprise. Prenez également l’avantage des Saved Searches pour, ainsi vous obtenez chaque semaine ou chaque jour des mises à jour sur de nouveaux prospects.
  • Pour les utilisateurs du navigateur de vente LinkedIn, le Lead Builder amène les recherches avancées à un tout autre niveau. Cela vous permet d’utiliser tous les filtres que vous désirez afin de localiser des prospects au sein d’une entreprise, et sauvegardez ces Leads à un endroit sous un compte nommé.

Partager des idées

  • Commencez par liker et commenter du contenu que vos connections ont partagées dans votre fil d’actualité chaque jour, partagez votre connaissance professionnelle et prouvez que vous êtes un expert en la matière.
  • Partagez du contenu de votre propre entreprise ou d’une tierce entreprise avec vos connections, via des messages privés, et via les groupes de votre secteur d’activité. Vos acheteurs cherchent des réponses à leurs problèmes, donc partagez des idées clés pour atterrir sur leurs radars.
  • Commencez à publier des posts directement dans LinkedIn Publisher. C’est une chose de partager le contenu que d’autres personnes ont créés, mais publier ses propres posts c’est un bon moyen de démontrer votre expertise au marché.

Construisez des relations

  • Comme Jill Rowley l’a dit “Always be connecting” , c’est particulièrement vrai sur LinkedIn. Après avoir eu un échange avec un prospect, soyez sûr de l’ajouter en tant que connexion à votre réseau professionnel.
  • Connectez-vous avec plusieurs hauts dirigeants et mobilisateurs au sein de chaque compte que vous recherchez. Pourquoi limiter vos chances de pénétrer un nouveau compte en vous connectant seulement avec un actionnaire?
  • Nourrissez vos connexions en suivant activement leur activité LinkedIn, engager le contenu qu'ils partagent, et faites un effort pour avoir avec eux un contact hebdomadaire ou mensuel. Prouvez que vous avez un intérêt pour eux!

 

Résultats financiers

Quelle que soit l’importance que vous percevez du Score de Social Selling de LinkedIn (SSI), faire des efforts pour l’augmenter vous apportera plus d’opportunités de vente. Si vous mettez en pratique un des points explicités ci-dessus quotidiennement, vous deviendrez un meilleur Social Seller.

By wsiluxembourg.wsi 30 Jul, 2015

Avouons-le, le social selling est un enfant des médias sociaux et des changements de comportement qui ont résulté de l’accès facile à l’information sur l’Internet. À un niveau très réel, les vendeurs efficaces ont adopté les comportements fondamentaux qui font de leur journée au travail un jour efficace : ils profilent leurs suspects sur Google avant de les appeler, ils se connectent sur LinkedIN avant la rencontre, et restent en contact durant le processus de vente via plusieurs canaux de communication.

Alors, pourquoi ne pourraient-ils pas tout simplement passer maître en social selling ? Eh bien – pensez à ce que vos représentants font – tout est question de l’utilisation des informations disponibles pour rendre leur travail plus facile. Vos suspects, prospects et clients font la même chose, dans la perspective de diminuer leur charge de travail et de répondre à leurs besoins.

Le social selling est là pour leur rendre le voyage plus facile - sans surcharger votre équipe de vente avec beaucoup d’activités improductives. Ce que vous devez savoir pour conduire une décision sur la mise en œuvre du social selling ? Un couple de statistiques provenant des deux dernières années…

  • 67% du processus de recherche et de sélection d’acheteurs se passe en ligne. Si vos représentants ne sont pas là, le risque est que vos prospects ou clients parlent à vos concurrents.
  •   65% des équipes de vente qui pratiquent le social selling atteignent ou améliorent leur quota, comparativement à moins de 50 % de ceux qui ne le font pas. (Aberdeen Group, Social Selling: Unleashing the Power of Social Media on B2B Enablement, 2013).

Alors, à la mode ou pas, il est temps de se mettre au social selling  !

By wsiluxembourg.wsi 23 Jul, 2015

Voici deux démarches que vous pouvez faire dès à présent pour démarrer votre recherche de prospects sur LinkedIn :

Restez dans la boucle

LinkedIn vous permet de configurer des rappels lorsque vos contacts changent leurs bios, obtiennent un nouvel emploi, une promotion ou quand elles ont un anniversaire dans leur emploi actuel. Assurez-vous d’obtenir un rappel et suivez ces mises à jour régulièrement (vous ne savez jamais quand un contact se déplace dans une position plus élevée qui lui donne plus de pouvoir). Non seulement vous avez besoin pour rester au top de connaître ces évolutions dans votre secteur d’activités, mais cela vous permet aussi de rester connecté avec vos contacts en les félicitant pour leur nouvelle fonction.


Organiser vos contacts

Les contacts LinkedIn peuvent facilement devenir un grand trou noir parmi l’ensemble de vos relations d’affaires, anciens collègues, amis d’université ou prospects potentiels. Afin de vous concentrer sur la recherche de prospects et clients potentiels, organisez vos contacts en utilisant LinkedIn Tag. Pour ce faire, allez dans votre liste des contacts LinkedIn et survolez le contact de sorte que l’option “Tag, message et Plus” apparaisse. Vous pouvez ensuite créer des balises personnalisées afin que vous sachiez si le contact est un contact à partir d’un groupe LinkedIn, de votre travail ou d’une éventuelle tête des ventes. Vous pouvez également marquer plusieurs personnes en même temps et les ajouter à un groupe spécifique.

Êtes-vous intéressé par des techniques et des stratégies pour améliorer votre réputation en social selling et vous aider à prospecter de nouveaux clients ? Socialsellingeducation.com propose une gamme de formations, d’ ateliers de social selling et de services de consultation qui peuvent être personnalisés pour votre entreprise. Contactez-nous pour plus d’informations.

By wsiluxembourg.wsi 23 Jul, 2015

Vous ne pouvez pas vendre quelque chose sans client. Les gens ont différentes motivations lorsqu’ils achètent un produit ou un service : ils en ont besoin, ils le veulent, il leur fait gagner du temps, il fait quelque chose qu’ils ne peuvent pas faire, etc. Ainsi, plus tôt vous comprenez que tous vos clients ne sont pas les mêmes, plus vite vous mettrez toutes les chances de succès de votre côté. En fin de compte, vous ne vendez pas à un type de client mais à des petits groupes de personnes qui sont liées ensemble par leur personnalité.


Développer vos Personas

Alors, comment allez-vous créer vos personas ? Le sexe, l’âge, les centres d’intérêts, la profession, le revenu sont autant de critères à prendre en considération, de même que tout autre élément qui peut aider à définir un groupe de clients.

Dans le marketing numérique, on prend en compte l’occupation du client (propriétaire vs. employé), la taille de l’entreprise (chiffre d’affaires), si l’intéressé est un décideur, de combien de temps il dispose et ses budgets de campagne. Nous savons que la communication avec une petite entreprise sur la même fréquence qu’avec une grande société n’a pas de sens, ce qui est exactement la raison pour laquelle nous avons créé les personnages suivants:

  • Bob, le propriétaire de l’entreprise  – Bob est le propriétaire d’un cabinet de recrutement récemment ouvert. Il sait qu’il a besoin de nouvelles pistes et est intéressé par le marketing numérique en raison de l’avantage de coût relativement faible de certaines tactiques. Bob n’a pas beaucoup de temps à consacrer à la commercialisation parce qu’il est occupé à diriger l’entreprise et son budget est assez petit. Bob est relativement actif sur les médias sociaux, car ce sont des canaux pertinents pour son industrie.
  • Monica, le Marketing Manager  – Monica est directrice du marketing dans une entreprise de taille moyenne, mais son équipe de base est assez petite. Elle a souvent besoin d’externaliser une partie des responsabilités de marketing numérique de l’équipe et est très ouverte à la collaboration avec d’autres équipes.
  • Carl, l’Exécutive Officer  – Carl est l’un des principaux décideurs pour une très grande entreprise. Son entreprise a différents besoins de marketing, mais il y a une très forte concurrence pour son entreprise. Carl est la baleine que chaque société de commercialisation veut avoir.

Nos personnages vont un peu plus en profondeur que ce qui précède mais ces trois types de clients vous donnent une idée générale de ce que nous entendons par « persona ». De là, tout ce que nous faisons sera différent, adapté à la personnalité que nous ciblons.

Pour votre entreprise, combien de personas différents pouvez-vous identifier ?


Trouver des clients potentiels

La prochaine étape dans le processus de social selling est de trouver vos clients, en fonction du persona que vous ciblez. Comme exemple très général, Bob le propriétaire d’affaires est assez susceptibles d’avoir mis en place une page Facebook, car c’est rapide et facile. Carl l’exécutif, à tout le moins, va avoir un profil LinkedIn parce que ce le réseau le plus populaire parmi les “professionnels”. Monica la gestionnaire de marketing est probablement le personnage le plus socialement actif sur tous les réseaux, mais nous devinons que c’est sur Twitter qu’elle est la plus engagée et susceptible de se connecter. Donc, voici une façon nous avons décidé de trouver Monica sur Twitter :  Followerwonk  est un excellent outil, mais la recherche avancée de Twitter fonctionne aussi. La capture d’écran montre une recherche de bio Twitter extrêmement simple menée en Followerwonk. Comme vous pouvez le constater, notre recherche était de “gestionnaires de marketing” dans “Toronto” et les résultats sont une mine d’or. Avec une seule recherche, nous pouvons maintenant formuler un plan pour communiquer avec les responsables du marketing de GoodLife Fitness, Expedia.ca et une grande compagnie d’assurance, pour en nommer quelques-uns qui correspondent parfaitement au profil de notre Monica le personnage de Marketing Manager.


Créer ou partager du contenu utile

Une fois vos cibles identifiées, il faut entrer en contact et capter leur attention. Quelle est la meilleure façon d’attirer l’attention des clients aujourd’hui ? Vous le devinez, en créant le contenu qui répond à leurs questions, contenu que vous avez découvert en les écoutant et en les observant.

Avant de vous précipiter dans la création de contenu, gardez vos personas à l’esprit et ciblez des éléments spécifiques de contenu adaptés aux groupes ciblés sur les canaux sociaux pertinents. Voici ce que nous faisons sur le front du contenu :

  • Webinaires:  ce sont des émissions de 60 minutes GRATUITES visant à éduquer les clients potentiels en soulignant notre valeur. PERSONA TARGET – Bob le propriétaire de l’entreprise et Monica la directrice du marketing. Les cadres ne disposent généralement pas de 60 minutes supplémentaires à consacrer et ne sont pas directement concernés par le niveau de détail que nous apportons à nos webinaires. Bob et Monica (et surtout leur équipe), cependant, pourraient apprendre quelques choses de nous. Finalement, l’intérêt et la participation à nos webinaires pourraient conduire à des partenariats fructueux sur la route.
  • Guides marketing:  résumé d’une page offrant généralement trucs et astuces pour débuter avec une tactique de marketing numérique spécifique. PERSONA TARGET – Bob, Monica et Carl l’exécutif. Parce qu’il est si court, nous faisons le pari que chacun de nos personnages peut trouver le marketing guide utile. Bob et Monica voudraient probablement obtenir une application plus détaillée, mais au moins Carl peut obtenir une idée de ce que nous avons à offrir en seulement quelques minutes de son temps.
  • Vidéos marketing digital:  de courtes vidéos qui donnent un aperçu général de la façon dont l’investissement dans une tactique de marketing numérique spécifique peut profiter à une entreprise. PERSONA TARGET – Carl. Cela ne veut pas dire que Monica et Bob ne peuvent pas être intéressés par notre vidéo numérique, mais en raison de sa brièveté, c’est notre principale source de contenu pour les cadres.
  • Inside Edge:  un court bulletin d’information qui comprend 2-3 mini- articles. PERSONA TARGET – Bob et Monica. L’e-mail marketing fonctionne toujours très bien, à condition de ne pas en abuser et risquer de figurer dans les spams. Planifié une fois par mois, c’est parfait pour une pause-café au travail.
  • Whitepapers:  8-10 pages de plongée profonde dans une tactique numérique de choix. Conçu comme une ressource éducative. PERSONA TARGET – Bob et Monica.
  • Infographies: une présentation visuelle d’un sujet donné emballé avec autant d’informations que nous pouvons gérer. PERSONA TARGET – Bob, Monica et Carl. Parce que qui n’aime pas une grande infographie ?
  • Ce Blog:  le blog est pour tout le monde. Bien sûr, certains posts sont ciblés plus vers un personnage spécifique, mais nous voulons que beaucoup de gens trouvent et lisent notre article. Notre contenu est bien organisé et structuré, afin que les gens trouvent facilement leur chemin vers ce qui les intéresse!


Être là quand les clients potentiels ont besoin de vous

Peut-être l’un des éléments les plus importants du social selling est d’être facilement disponible quand un client a des questions ou besoin de plus d’informations. Après tout, avec la vente sociale, c’est exactement ce que vous attendez – le client vient à vous!

Si vous mettez tous les efforts pour développer  vos personas , savoir où les clients potentiels sont les plus actifs et créer du contenu, assurez-vous que vous êtes disponibles quand vos clients en ont besoin ! Rappelez-vous, les clients potentiels peuvent obtenir une tonne d’informations sans jamais vous parler : vous devez absolument être présent quand ils viennent vous chercher. Si vous n’êtes pas disponible, ils vont passer à la prochaine entreprise. Nous faisons cela en restant actif sur tous les sites sociaux où nos clients pourraient chercher plus d’informations sur WSI.

Et voilà les éléments-clés de notre philosophie du social selling . Si vous avez des questions, nous sommes toujours là!

By wsiluxembourg.wsi 20 Feb, 2017

Les données fournies par le milieu pédagogique indiquent qu'en matière d'apprentissage, après 2 semaines, nous avons tendance à nous rappeler que de 10% de ce que nous lisons, 20% de ce que nous entendons et 90% de ce que nous faisons! En d'autres termes, le renforcement est essentiel pour le succès de tout programme.

Cela n’est pas vraiment une surprise. Comme le disait Aristote: « Nous sommes ce que nous faisons de manière répétée. L'excellence n'est donc pas un acte, mais une habitude ».

By wsiluxembourg.wsi 09 Jan, 2017

Nous allons aborder un mythe en particulier : le social selling serait une machine fantaisiste de distribution de contenu. Comme nous le verrons, le contenu est essentiel, mais ce n'est pas le seul élément essentiel d'une solide stratégie sociale pour les entreprises B2B.

 

Le rôle du contenu dans le social selling

Le fait est que vous ne pouvez pas faire du social selling sans contenu. Arrêtez-vous et réfléchissez à quel point les réseaux sociaux s'appuient sur le contenu. Combien de liens vers des articles voyez-vous sur vos flux Facebook, Twitter et LinkedIn? Combien d'images, de mèmes et d'infographies voyez-vous?

Le partage de contenu est la façon dont nous construisons des relations en ligne, comment nous faisons savoir aux gens que nous pensons à eux. C'est ainsi que nous montrons aux autres personnes qui nous sommes.

Pour les vendeurs, le contenu correspond à la façon dont nous ajoutons de la valeur à l’expérience vécue par nos clients. C'est la façon dont nous établissons de la crédibilité auprès des clients. C'est ainsi que nous devenons une ressource de prédilection.  

La confusion survient quand les gens croient que le partage de contenu sur les médias sociaux est synonyme de social selling. Ce dernier est beaucoup plus que cela. Qui plus est, certains partages de contenu en ligne peuvent être assez catastrophiques. Voici quelques-uns des péchés capitaux que vous avez pu voir:

  • Les représentants commerciaux échouent lorsqu’ils tentent d’ajouter un contexte au contenu qu’ils partagent soit en expliquant pourquoi ils partagent un article, soit en ajoutant leur propre opinion
  • Leurs partages ne sont pas suffisamment programmés ou adaptés aux réseaux sociaux sur lesquels ils sont partagés
  • Leurs messages ne sont pas ciblés et montrent un manque de connaissance des sujets pertinents relatifs à leurs industries, ce qui nous amène au « social listening  »…  

 

Tout d’abord : écoutez

Le social selling ne peut se faire correctement sans « social listening ». Vous ne savez pas ce qu'est le social selling  ? Pensez-y comme quelque chose consistant à faire de la recherche. Vous recherchez vos partenaires, vos marchés, vos concurrents, vos clients-cibles et vos entreprises-cibles.

Posez-vous des questions comme: de quoi parlent les gens de mon réseau? Quelles sont les tendances de l'industrie? Que partagent mes entreprises-cibles en ligne ? Comment les membres de mon comité d'achat interagissent-ils en ligne? Que disent mes clients ?

En s’interrogeant sur ces questions, vous êtes en meilleure position pour interagir avec vos clients, en ligne et hors ligne.

Sur le plan interpersonnel, vous démontrerez plus d’empathie. Vous aurez une meilleure compréhension de l'endroit d’où viennent vos clients, ce qui les motive, et comment vous pouvez établir des rapports avec eux. Par exemple, si l'un de vos prospects tweete au sujet de vieux films d'Hollywood, vous pouvez faire une référence à la comédie musicale « Singing in the Rain » sur un sales call, et ainsi vous construirez un lien personnel plus profond.

Du point de vue du contenu, l'écoute fera de vous un « partageur de contenu » plus pertinent et stratège. L'écoute vous donnera une meilleure idée des discussions qui ont lieu dans votre industrie et de comment vous insérer dans ces discussions. De plus, cela vous montrera comment vos clients réfléchissent et où ils se trouvent dans le processus d'achat. En conséquence, vous serez en mesure de fournir des contenus plus ciblés qui aideront à pousser vos clients dans la prochaine étape du processus d’achat.  

Du point de vue des ventes, vous serez en mesure de mieux positionner votre produit ou vos services auprès du comité d'achat. En faisant vos devoirs et en positionnant votre produit en conséquence, vous serez plus susceptible de remporter vos offres.

 

Une technologie de social selling « suffisante »

L'importance de l'écoute sociale a des conséquences pour le choix des logiciels de social selling. Certaines entreprises optent pour des solutions «assez bonnes». Très souvent, ces solutions ne sont rien de plus que des machines à distribuer du contenu. Elles permettent aux utilisateurs de télécharger une bribe de contenu et de la partager parmi leurs représentants commerciaux, qui peuvent ensuite la partager sur les réseaux sociaux.

Ce type de technologie de social selling passe à côté d’un élément énorme: l'écoute sociale. Sans écoute sociale, vos représentants ne comprendront pas leurs acheteurs et ne pourront pas adapter leurs interactions en conséquence. Une solution de social selling complète, d'autre part, permettra aux vendeurs de rechercher leurs potentiels acheteurs et d'interagir avec eux de manière plus significative.


Voici quelques fonctionnalités d'écoute sociale que vous pourriez rechercher:

  • Les représentants commerciaux peuvent créer des recherches Web préenregistrées pour leurs prospects et leurs entreprises cibles
  • Les représentants peuvent créer des listes Twitter, aisi ils pourront facilement regrouper et garder un œil sur leurs prospects
  • Les représentants peuvent suivre les hashtags de Twitter et les conversations pertinentes de la plate-forme de social selling

Source : traduction libre de l'article original publié en anglais sur  http://blog.trap.it/blog/social-selling-is-more-than-a-fancy-content-distribution-machine

By wsiluxembourg.wsi 24 Nov, 2016

Le responsable des ventes « analogique »

« Décrochez vos téléphones ! Appelez plus de personnes ! Achetez plus de listes ! ». Il s’agit typiquement des ordres d'un chef de vente analogique. Ces derniers ont souvent grandi durant l'ère analogique et ont appris à conclure des transactions avant l'âge numérique et alors que les acheteurs étaient moins autonomes. Ils pensent toujours que les représentants commerciaux - et non les clients - ont un contrôle total de la situation.

Certains croient que pour que les acheteurs fassent confiance à leurs responsables commerciaux, il suffit de leur exposer les qualités de leurs produits. Leur stratégie inclut : l’argumentaire de vente, encore l’argumentaire de vente et à nouveau l’argumentaire de vente… et tout cela par mails, téléphone ou lors de salons.

Bien évidemment, certains vendeurs analogiques reconnaissent qu’ils ont besoin d’utiliser d’autres canaux digitaux comme les réseaux sociaux et pourraient même aller jusqu’à dire à leurs équipes d’utiliser LinkedIn et Twitter pour démarcher des clients. Mais pourtant, ils ne forment pas leurs équipes sur les « best practices » à adopter.

 

Le responsable des ventes « numérique »

Les responsables des ventes dits « numériques » sont en permanence connectés. Ils connaissent tout des dernières technologies de vente et savent comment les mettre à profit. En fait, ils ont probablement cette charte comme fond d’écran de leur ordinateur…

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