Avouons-le, le social
selling
est un enfant des médias sociaux et des changements de comportement
qui ont résulté de l’accès facile à l’information sur l’Internet. À un niveau
très réel, les vendeurs efficaces ont adopté les comportements fondamentaux qui
font de leur journée au travail un jour efficace : ils profilent leurs suspects
sur Google avant de les appeler, ils se connectent sur LinkedIN avant la rencontre,
et restent en contact durant le processus de vente via plusieurs canaux de
communication.
Alors, pourquoi ne pourraient-ils pas tout simplement
passer maître en social selling
? Eh
bien – pensez à ce que vos représentants font – tout est question de
l’utilisation des informations disponibles pour rendre leur travail plus
facile. Vos suspects, prospects et clients font la même chose, dans la
perspective de diminuer leur charge de travail et de répondre à leurs besoins.
Le social selling
est là pour leur rendre le voyage plus facile - sans surcharger votre équipe de
vente avec beaucoup d’activités improductives. Ce que vous devez savoir pour
conduire une décision sur la mise en œuvre du social selling
? Un couple de statistiques provenant des deux
dernières années…
- 67% du processus de recherche et de sélection
d’acheteurs se passe en ligne. Si vos représentants ne sont pas là, le risque
est que vos prospects ou clients parlent à vos concurrents.
- 65% des équipes de vente qui pratiquent le
social selling atteignent ou améliorent
leur quota, comparativement à moins de 50 % de ceux qui ne le font pas. (Aberdeen
Group, Social Selling: Unleashing the Power of Social Media on B2B Enablement,
2013).
Alors, à la mode ou pas, il est temps de se
mettre au
social selling !
