La mort programmée du Cold Calling

  • By wsiluxembourg.wsi
  • 11 Apr, 2016

 Nous sommes en 2016 et une chose ne changera pas cette année : les nouvelles technologies continueront d’entrainer des changements.

Cette affirmation ne vous choque probablement pas, pourtant elle suscite de vifs débats dans les départements des ventes, entre les vendeurs traditionnels et les vendeurs 2.0. qui pratiquent le Social Selling.

Rappelez-vous : Apple, Deezer ou Spotify ont révolutionné l’industrie de la musique, Netflix l’industrie de la location de films, Uber le secteur du transport de personnes, AirBnB l’hébergement touristique… et la liste est longue.

 Le même phénomène se produit actuellement dans le monde de la vente. LinkedIn bouscule littéralement le networking professionnel et devient incontournable pour les professionnels de la vente. Tandis que Twitter permet d’engager ses clients de façon considérable.

D’accord, ceci ne fonctionne que si vos acheteurs sont connectés. Mais s’ils ne le sont pas, pour combien de temps encore pensez-vous ?

 

Les arguments des vendeurs réticents au changement

Les commerciaux qui ne veulent pas du Social Selling prétendent que :

- Le Social Selling est une illusion

- Le Social est difficile à implémenter

- Le Social n’est pas mesurable

- Le Social ne peut pas être amélioré

Ainsi que toute une série d’affirmations sur l’inefficacité du Social. Ils se cachent derrière des déclarations telles que :

- Nous ne désapprouvons pas le Social Selling, mais celui-ci devrait passer après le Cold Calling.

- Si vos acheteurs ne sont pas online, il n’y a aucune raison d’apprendre à maîtriser le monde social et online.

- Il n’y a aucune chance que x% du parcours client se déroule online avant même que l’entreprise ait pris contact avec celui-ci.

Ces affirmations ne sont pas des faits, mais des opinions.

C’est compréhensible, avec le changement vient la peur de l’inconnu. Les entreprises habituées à opérer d’une certaine manière depuis longtemps sont à présent concurrencées par des perturbateurs issus du monde social qui maitrisent celui-ci à la perfection.

 

Le Social Selling pour une approche globale multicanal

Avec le monde ouvert et connecté dans lequel vivent vos clients, vous ne pouvez pas vous permettre d’adopter une approche cloisonnée. Vous devez adopter une approche intégrée. Le Cold Calling ne peut pas être votre seul outil marketing. Celui-ci doit faire partie d’une stratégie plus vaste, implémentée afin de trouver, éduquer et engager des acheteurs – que ce soit offline ou online.

Fondamentalement, vous devez engager les acheteurs à travers les moyens auxquels ils veulent eux-mêmes vous engager. Et non via la manière que vous préférez ou jugez la meilleure. Une excellente démonstration est cette interview entre un fournisseur et certains des plus gros acheteurs IT en Amérique du nord. Dans ce reportage, ces derniers décrivent leur manière préférée d’être approchés. Les réponses des acheteurs IT vous choqueront très certainement. En effet, ceux-ci déclarent détester être « cold called » et conseillent aux représentants des ventes de les contacter via les réseaux sociaux.

Ceci explique pourquoi les vendeurs traditionnels ne partagent pas cette information avec leurs clients. Elle contredit complètement leurs messages et menace leur position.

En Bref

Personne ne vous interdit d’utiliser le téléphone ou même d’avoir recours au Cold Calling. Mais utilisé seul, sans aucun autre moyen de contact, le Cold Calling a un prix. L’efficacité du Cold Calling diminue chaque année mais les quotas de ventes, eux, ne diminuent certainement pas !

D’après Openview , le Cold Calling n’a un taux de réussite que de 1% et nécessite environ 18 appels avant d’obtenir la réponse d’un prospect. Si l’on compare le Cold Calling avec l’approche web, les prospect ont 4,2x plus de chance de vous consacrer du temps.

Et c’est ici que réside le hic qu’aucun vendeur traditionnel ne vous avouera : le cold Calling, employé seul, n’améliore pas vos chances de succès.

 

Quelle est votre position sur ce sujet ? Réagissez et connectez-vous sur mon profil Linkedin https://www.linkedin.com/in/laurentannet

 

 


By wsiluxembourg.wsi 20 Feb, 2017

Les données fournies par le milieu pédagogique indiquent qu'en matière d'apprentissage, après 2 semaines, nous avons tendance à nous rappeler que de 10% de ce que nous lisons, 20% de ce que nous entendons et 90% de ce que nous faisons! En d'autres termes, le renforcement est essentiel pour le succès de tout programme.

Cela n’est pas vraiment une surprise. Comme le disait Aristote: « Nous sommes ce que nous faisons de manière répétée. L'excellence n'est donc pas un acte, mais une habitude ».

By wsiluxembourg.wsi 09 Jan, 2017

Nous allons aborder un mythe en particulier : le social selling serait une machine fantaisiste de distribution de contenu. Comme nous le verrons, le contenu est essentiel, mais ce n'est pas le seul élément essentiel d'une solide stratégie sociale pour les entreprises B2B.

 

Le rôle du contenu dans le social selling

Le fait est que vous ne pouvez pas faire du social selling sans contenu. Arrêtez-vous et réfléchissez à quel point les réseaux sociaux s'appuient sur le contenu. Combien de liens vers des articles voyez-vous sur vos flux Facebook, Twitter et LinkedIn? Combien d'images, de mèmes et d'infographies voyez-vous?

Le partage de contenu est la façon dont nous construisons des relations en ligne, comment nous faisons savoir aux gens que nous pensons à eux. C'est ainsi que nous montrons aux autres personnes qui nous sommes.

Pour les vendeurs, le contenu correspond à la façon dont nous ajoutons de la valeur à l’expérience vécue par nos clients. C'est la façon dont nous établissons de la crédibilité auprès des clients. C'est ainsi que nous devenons une ressource de prédilection.  

La confusion survient quand les gens croient que le partage de contenu sur les médias sociaux est synonyme de social selling. Ce dernier est beaucoup plus que cela. Qui plus est, certains partages de contenu en ligne peuvent être assez catastrophiques. Voici quelques-uns des péchés capitaux que vous avez pu voir:

  • Les représentants commerciaux échouent lorsqu’ils tentent d’ajouter un contexte au contenu qu’ils partagent soit en expliquant pourquoi ils partagent un article, soit en ajoutant leur propre opinion
  • Leurs partages ne sont pas suffisamment programmés ou adaptés aux réseaux sociaux sur lesquels ils sont partagés
  • Leurs messages ne sont pas ciblés et montrent un manque de connaissance des sujets pertinents relatifs à leurs industries, ce qui nous amène au « social listening  »…  

 

Tout d’abord : écoutez

Le social selling ne peut se faire correctement sans « social listening ». Vous ne savez pas ce qu'est le social selling  ? Pensez-y comme quelque chose consistant à faire de la recherche. Vous recherchez vos partenaires, vos marchés, vos concurrents, vos clients-cibles et vos entreprises-cibles.

Posez-vous des questions comme: de quoi parlent les gens de mon réseau? Quelles sont les tendances de l'industrie? Que partagent mes entreprises-cibles en ligne ? Comment les membres de mon comité d'achat interagissent-ils en ligne? Que disent mes clients ?

En s’interrogeant sur ces questions, vous êtes en meilleure position pour interagir avec vos clients, en ligne et hors ligne.

Sur le plan interpersonnel, vous démontrerez plus d’empathie. Vous aurez une meilleure compréhension de l'endroit d’où viennent vos clients, ce qui les motive, et comment vous pouvez établir des rapports avec eux. Par exemple, si l'un de vos prospects tweete au sujet de vieux films d'Hollywood, vous pouvez faire une référence à la comédie musicale « Singing in the Rain » sur un sales call, et ainsi vous construirez un lien personnel plus profond.

Du point de vue du contenu, l'écoute fera de vous un « partageur de contenu » plus pertinent et stratège. L'écoute vous donnera une meilleure idée des discussions qui ont lieu dans votre industrie et de comment vous insérer dans ces discussions. De plus, cela vous montrera comment vos clients réfléchissent et où ils se trouvent dans le processus d'achat. En conséquence, vous serez en mesure de fournir des contenus plus ciblés qui aideront à pousser vos clients dans la prochaine étape du processus d’achat.  

Du point de vue des ventes, vous serez en mesure de mieux positionner votre produit ou vos services auprès du comité d'achat. En faisant vos devoirs et en positionnant votre produit en conséquence, vous serez plus susceptible de remporter vos offres.

 

Une technologie de social selling « suffisante »

L'importance de l'écoute sociale a des conséquences pour le choix des logiciels de social selling. Certaines entreprises optent pour des solutions «assez bonnes». Très souvent, ces solutions ne sont rien de plus que des machines à distribuer du contenu. Elles permettent aux utilisateurs de télécharger une bribe de contenu et de la partager parmi leurs représentants commerciaux, qui peuvent ensuite la partager sur les réseaux sociaux.

Ce type de technologie de social selling passe à côté d’un élément énorme: l'écoute sociale. Sans écoute sociale, vos représentants ne comprendront pas leurs acheteurs et ne pourront pas adapter leurs interactions en conséquence. Une solution de social selling complète, d'autre part, permettra aux vendeurs de rechercher leurs potentiels acheteurs et d'interagir avec eux de manière plus significative.


Voici quelques fonctionnalités d'écoute sociale que vous pourriez rechercher:

  • Les représentants commerciaux peuvent créer des recherches Web préenregistrées pour leurs prospects et leurs entreprises cibles
  • Les représentants peuvent créer des listes Twitter, aisi ils pourront facilement regrouper et garder un œil sur leurs prospects
  • Les représentants peuvent suivre les hashtags de Twitter et les conversations pertinentes de la plate-forme de social selling

Source : traduction libre de l'article original publié en anglais sur  http://blog.trap.it/blog/social-selling-is-more-than-a-fancy-content-distribution-machine

By wsiluxembourg.wsi 24 Nov, 2016

Le responsable des ventes « analogique »

« Décrochez vos téléphones ! Appelez plus de personnes ! Achetez plus de listes ! ». Il s’agit typiquement des ordres d'un chef de vente analogique. Ces derniers ont souvent grandi durant l'ère analogique et ont appris à conclure des transactions avant l'âge numérique et alors que les acheteurs étaient moins autonomes. Ils pensent toujours que les représentants commerciaux - et non les clients - ont un contrôle total de la situation.

Certains croient que pour que les acheteurs fassent confiance à leurs responsables commerciaux, il suffit de leur exposer les qualités de leurs produits. Leur stratégie inclut : l’argumentaire de vente, encore l’argumentaire de vente et à nouveau l’argumentaire de vente… et tout cela par mails, téléphone ou lors de salons.

Bien évidemment, certains vendeurs analogiques reconnaissent qu’ils ont besoin d’utiliser d’autres canaux digitaux comme les réseaux sociaux et pourraient même aller jusqu’à dire à leurs équipes d’utiliser LinkedIn et Twitter pour démarcher des clients. Mais pourtant, ils ne forment pas leurs équipes sur les « best practices » à adopter.

 

Le responsable des ventes « numérique »

Les responsables des ventes dits « numériques » sont en permanence connectés. Ils connaissent tout des dernières technologies de vente et savent comment les mettre à profit. En fait, ils ont probablement cette charte comme fond d’écran de leur ordinateur…

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