8 mythes au sujet des réseaux sociaux

  • By wsiluxembourg.wsi
  • 04 Oct, 2016

Une grande partie de ce que nous sommes amenés à croire sur le social selling est fausse. Par peur et par méconnaissance, nous avons créé des mythes sur le social selling, et il est temps de balayer ces fausses idées. Voici huit des mythes les plus pernicieux sur le social selling, avec des explications sur ce pourquoi ils sont erronés.  

Mythe # 1: Nos clients ne sont pas sur les réseaux sociaux

Avez-vous déjà vérifié si vos clients utilisent LinkedIn, Twitter ou un autre réseau social? Il y a de grandes chances pour que vos acheteurs utilisent les réseaux sociaux. IDC a constaté que 84% des cadres utilisent les médias sociaux pour soutenir leurs décisions d'achat. De même, IDG Connect a constaté que 86% des acheteurs B2B utilisent les réseaux sociaux dans leur processus d'achat.


Toujours pas convaincu? Demandez à vos clients. C'est le moyen le plus facile de le savoir.

 

Mythe # 2: Les canaux corporate sont vos atouts sociaux les plus importants

Non, non et non… Le social selling consiste à se connecter avec des gens - pas des logos. Les acheteurs font confiance aux gens plus qu'ils ne font confiance aux sociétés. C'est pourquoi le social selling est si efficace. Voici les dernières informations d'Edelman sur le sujet:


Mythe # 3: Le social selling est destiné à générer de nouveaux clients

Bien sûr, le social selling vous aidera à identifier, à rechercher, et à vous connecter avec de nouveaux clients. Mais beaucoup de représentants oublient d'utiliser le social pour maintenir des relations avec leurs clients actuels.

C'est assez impardonnable étant donné que Gartner affirme que 80% de vos revenus futurs proviennent de 20% de vos clients actuels.

 

Mythe # 4: Vous devriez vanter vos produits et services sur les réseaux sociaux

D'une certaine manière, c’est devenu le modus operandi des représentants commerciaux sur les réseaux sociaux. Ils servent un argumentaire de vente à leurs clients et tout cela sans connaitre ces derniers. Et si les clients ne répondent pas, ils réutilisent la même stratégie, encore et encore !

Pensez au social comme s’il s’agissait d’assister à un événement de networking traditionnel.  Vous ne voulez pas être la personne détestable qui se dirige vers quelqu'un et dit: «Salut! Mon nom est Mark, je ne sais pas qui vous êtes, et vous ne savez pas qui je suis. Mais vous avez besoin de mon produit" Cela fait fuir les gens …

 

Mythe # 5: le social selling n'a pas besoin d’une stratégie de contenu ?

Le social selling repose entièrement sur la construction de relations et pour construire des relations sur les réseaux sociaux, vous avez besoin de contenu. Pensez à la façon dont vous entretenez vos relations dans le monde numérique. Vous envoyez des articles à des personnes, des mèmes, des infographies, des vidéos et plus encore. Vous envoyez un message en disant: «Hé maman, j'ai vu cet article et j'ai pensé à toi! ».

Et bien, la même chose est valable pour l'utilisation des réseaux sociaux dans le but de générer des ventes. Le contenu est un ingrédient clé pour tout programme de social selling. Sans blogs éducatifs, infographies, sondages, rapports et vidéos, vos commerciaux ne seront pas en mesure de construire une relation de confiance avec des clients, et ils n’ajouteront que peu de valeur à l’espérance de vie de leurs relations avec ces clients potentiels.

 

Mythe # 6: Le social selling est une distraction pour mon équipe de vente

En tant que chef de vente, vous avez probablement peur que le social distrait vos employés.

Avec la permission d'utiliser les réseaux sociaux, les vendeurs n'appelleront pas de clients n’enverront pas de courriels ou n’entreront pas de données dans votre CRM. Au lieu de cela, ils vont passer leurs journées sur Facebook à regarder des vidéos de chats effrayés par des concombres.

Ce n'est pas comme ça que ça devrait marcher. Social selling ne signifie pas passer chaque minute sur les réseaux sociaux. Cela signifie utiliser Twitter ou LinkedIn comme un outil pour rechercher et obtenir de l’engagement de la part des clients. En tant que chef de vente, vous devez définir des attentes claires autour de l’utilisation des réseaux sociaux et expliquer aux représentants comment utiliser des réseaux tels que LinkedIn et Twitter dans le but d’augmenter leurs ventes.

 

Mythe # 7: Mes représentants de ventes doivent être des experts sur les réseaux sociaux avant de commencer  

C'est l'un des mythes les plus frustrants. Les chefs de ventes s'accrochent à l'idée que les représentants doivent assister à d'innombrables séances de formation et s'inquiéter de leurs profils sociaux. Seulement alors - quand tous les profils sont enfin parfaits et que les représentants savent tout ce qu'il y a à savoir sur le social selling - les représentants peuvent enfin se lancer.

Ce n'est pas comme cela que le processus d'apprentissage fonctionne. Vous apprenez en faisant. Pensez à votre propre expérience. Lorsque vous étudiez une langue étrangère, vous ne mémorisez pas toutes les règles avant de pratiquer la langue. Non, vous apprenez les règles et les pratiquez en même temps. Il en va de même pour votre programme de social selling. Vos représentants doivent apprendre et faire/agir/pratiquer en même temps.

 

Mythe # 8: LinkedIn est le seul réseau pour réaliser du social selling

Pour de nombreuses entreprises, LinkedIn est une pierre angulaire de leur programme de social selling. Or, il ne devrait pas être le seul réseau que votre équipe explore. À bien des égards, Twitter peut être un meilleur réseau pour votre équipe. Ou, si vous travaillez dans un contexte international, l’exploration d’applications comme Whatsapp ou WeChat ou Weibo peut vous être très utile.


Il est temps de battre en brèche les mythes de social selling au sein de votre entreprise

Le social selling est l'un des outils les plus cruciaux pour vos représentants. La CEB a constaté que le social selling est l’habitude le comportement qui différencie les high performers des core performers.

Source : traduction libre de l'article original publié en anglais sur  http://blog.trap.it/blog/8-myths-about-social-selling-that-you-might-believe
By wsiluxembourg.wsi 20 Feb, 2017

Les données fournies par le milieu pédagogique indiquent qu'en matière d'apprentissage, après 2 semaines, nous avons tendance à nous rappeler que de 10% de ce que nous lisons, 20% de ce que nous entendons et 90% de ce que nous faisons! En d'autres termes, le renforcement est essentiel pour le succès de tout programme.

Cela n’est pas vraiment une surprise. Comme le disait Aristote: « Nous sommes ce que nous faisons de manière répétée. L'excellence n'est donc pas un acte, mais une habitude ».

By wsiluxembourg.wsi 09 Jan, 2017

Nous allons aborder un mythe en particulier : le social selling serait une machine fantaisiste de distribution de contenu. Comme nous le verrons, le contenu est essentiel, mais ce n'est pas le seul élément essentiel d'une solide stratégie sociale pour les entreprises B2B.

 

Le rôle du contenu dans le social selling

Le fait est que vous ne pouvez pas faire du social selling sans contenu. Arrêtez-vous et réfléchissez à quel point les réseaux sociaux s'appuient sur le contenu. Combien de liens vers des articles voyez-vous sur vos flux Facebook, Twitter et LinkedIn? Combien d'images, de mèmes et d'infographies voyez-vous?

Le partage de contenu est la façon dont nous construisons des relations en ligne, comment nous faisons savoir aux gens que nous pensons à eux. C'est ainsi que nous montrons aux autres personnes qui nous sommes.

Pour les vendeurs, le contenu correspond à la façon dont nous ajoutons de la valeur à l’expérience vécue par nos clients. C'est la façon dont nous établissons de la crédibilité auprès des clients. C'est ainsi que nous devenons une ressource de prédilection.  

La confusion survient quand les gens croient que le partage de contenu sur les médias sociaux est synonyme de social selling. Ce dernier est beaucoup plus que cela. Qui plus est, certains partages de contenu en ligne peuvent être assez catastrophiques. Voici quelques-uns des péchés capitaux que vous avez pu voir:

  • Les représentants commerciaux échouent lorsqu’ils tentent d’ajouter un contexte au contenu qu’ils partagent soit en expliquant pourquoi ils partagent un article, soit en ajoutant leur propre opinion
  • Leurs partages ne sont pas suffisamment programmés ou adaptés aux réseaux sociaux sur lesquels ils sont partagés
  • Leurs messages ne sont pas ciblés et montrent un manque de connaissance des sujets pertinents relatifs à leurs industries, ce qui nous amène au « social listening  »…  

 

Tout d’abord : écoutez

Le social selling ne peut se faire correctement sans « social listening ». Vous ne savez pas ce qu'est le social selling  ? Pensez-y comme quelque chose consistant à faire de la recherche. Vous recherchez vos partenaires, vos marchés, vos concurrents, vos clients-cibles et vos entreprises-cibles.

Posez-vous des questions comme: de quoi parlent les gens de mon réseau? Quelles sont les tendances de l'industrie? Que partagent mes entreprises-cibles en ligne ? Comment les membres de mon comité d'achat interagissent-ils en ligne? Que disent mes clients ?

En s’interrogeant sur ces questions, vous êtes en meilleure position pour interagir avec vos clients, en ligne et hors ligne.

Sur le plan interpersonnel, vous démontrerez plus d’empathie. Vous aurez une meilleure compréhension de l'endroit d’où viennent vos clients, ce qui les motive, et comment vous pouvez établir des rapports avec eux. Par exemple, si l'un de vos prospects tweete au sujet de vieux films d'Hollywood, vous pouvez faire une référence à la comédie musicale « Singing in the Rain » sur un sales call, et ainsi vous construirez un lien personnel plus profond.

Du point de vue du contenu, l'écoute fera de vous un « partageur de contenu » plus pertinent et stratège. L'écoute vous donnera une meilleure idée des discussions qui ont lieu dans votre industrie et de comment vous insérer dans ces discussions. De plus, cela vous montrera comment vos clients réfléchissent et où ils se trouvent dans le processus d'achat. En conséquence, vous serez en mesure de fournir des contenus plus ciblés qui aideront à pousser vos clients dans la prochaine étape du processus d’achat.  

Du point de vue des ventes, vous serez en mesure de mieux positionner votre produit ou vos services auprès du comité d'achat. En faisant vos devoirs et en positionnant votre produit en conséquence, vous serez plus susceptible de remporter vos offres.

 

Une technologie de social selling « suffisante »

L'importance de l'écoute sociale a des conséquences pour le choix des logiciels de social selling. Certaines entreprises optent pour des solutions «assez bonnes». Très souvent, ces solutions ne sont rien de plus que des machines à distribuer du contenu. Elles permettent aux utilisateurs de télécharger une bribe de contenu et de la partager parmi leurs représentants commerciaux, qui peuvent ensuite la partager sur les réseaux sociaux.

Ce type de technologie de social selling passe à côté d’un élément énorme: l'écoute sociale. Sans écoute sociale, vos représentants ne comprendront pas leurs acheteurs et ne pourront pas adapter leurs interactions en conséquence. Une solution de social selling complète, d'autre part, permettra aux vendeurs de rechercher leurs potentiels acheteurs et d'interagir avec eux de manière plus significative.


Voici quelques fonctionnalités d'écoute sociale que vous pourriez rechercher:

  • Les représentants commerciaux peuvent créer des recherches Web préenregistrées pour leurs prospects et leurs entreprises cibles
  • Les représentants peuvent créer des listes Twitter, aisi ils pourront facilement regrouper et garder un œil sur leurs prospects
  • Les représentants peuvent suivre les hashtags de Twitter et les conversations pertinentes de la plate-forme de social selling

Source : traduction libre de l'article original publié en anglais sur  http://blog.trap.it/blog/social-selling-is-more-than-a-fancy-content-distribution-machine

By wsiluxembourg.wsi 24 Nov, 2016

Le responsable des ventes « analogique »

« Décrochez vos téléphones ! Appelez plus de personnes ! Achetez plus de listes ! ». Il s’agit typiquement des ordres d'un chef de vente analogique. Ces derniers ont souvent grandi durant l'ère analogique et ont appris à conclure des transactions avant l'âge numérique et alors que les acheteurs étaient moins autonomes. Ils pensent toujours que les représentants commerciaux - et non les clients - ont un contrôle total de la situation.

Certains croient que pour que les acheteurs fassent confiance à leurs responsables commerciaux, il suffit de leur exposer les qualités de leurs produits. Leur stratégie inclut : l’argumentaire de vente, encore l’argumentaire de vente et à nouveau l’argumentaire de vente… et tout cela par mails, téléphone ou lors de salons.

Bien évidemment, certains vendeurs analogiques reconnaissent qu’ils ont besoin d’utiliser d’autres canaux digitaux comme les réseaux sociaux et pourraient même aller jusqu’à dire à leurs équipes d’utiliser LinkedIn et Twitter pour démarcher des clients. Mais pourtant, ils ne forment pas leurs équipes sur les « best practices » à adopter.

 

Le responsable des ventes « numérique »

Les responsables des ventes dits « numériques » sont en permanence connectés. Ils connaissent tout des dernières technologies de vente et savent comment les mettre à profit. En fait, ils ont probablement cette charte comme fond d’écran de leur ordinateur…

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